15. 執筆・講演等のご案内

「ステップアップ!保険窓販」

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きんざいのFP向け月刊誌「ファイナンシャル・プラン」の6月号は
「ステップアップ!保険窓販」と題した窓販特集でした。

 ファイナンシャル・プランのHPへ

このなかに私のインタビュー記事が掲載されています。
「生命保険マーケットの概況と銀行窓販の今後の行方」というタイトルで、
保険マーケットの変化や銀行の置かれている現状などについてコメントしました。

特集では、三菱東京UFJ銀行の保険窓販レポートや、
RML株式会社・清水英孝代表による「生命保険のセールス話法」
などが掲載されています。

清水さんの記事は、金融機関の保障性商品販売について
どのような論理・技術が必要なのかを解説したものです。
これを読むと、セールスは科学なんだなあと思います。

「銀行窓販は損保系生保のモデルに似ている」という主張には私も同感です。

10年少し前、膨大な損保の顧客に対して生保を販売しようと参入した損保。
ところが損保系生保のクロスセル率は10年で5%前後にとどまっています。
今度は銀行が膨大な顧客基盤に対し、生保の保障性商品を
提供しようとしているわけですね。
今のところ成功モデルは必ずしも確立していないようですが、
果たしてどうなるでしょうか。

記事によると、損保系生保のクロスセル率が期待を下回ったのは、
損保系生保が見込み客の位置付けを間違えたことと、
モデルの異なる外資系生保の手法を採用したことなどが要因としています。

単に各種の生保販売話法を覚えるのではなく、
「関係性が薄く、生保を欲しいと思っていない顧客から契約を得るには
どうしたらいいか」を考えるべきという主張には説得力があります。

※写真は横須賀線・新川崎駅です。日吉と新川崎の近さを実感しました。

 

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週刊金融財政事情に執筆しました

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今週号(2009.5.18号)は保険窓販特集です。
といっても記事は3つで、このうち1つが私のものです。

冒頭の要約部分をご紹介しましょう。

・金融危機に伴う運用環境の悪化等により、商品を提供する保険会社、
 販売の担い手である金融機関の両者とも、想定外の事態に直面している。
・だが、今後の金融機関経営にとって、保険・年金商品の重要性は
 ますます高まっていく方向にある。
・今回の危機を奇貨として、過度な商品開発・代理店手数料の競争が
 是正され、金融機関と保険会社の関係が正常化されることを期待したい。

今回の特集は「保険窓販はリテールの主柱たりうるか」という題名ですが、
依頼があった時点では「窓販全面解禁について書いてほしい」という
リクエストだったように思います。

たぶん、私と三井住友銀行コンサルティング事業部長・奥敦之さんの原稿
「平準払保険等の積極推進でトータル・コンサルティング・ビジネスを実現」
を見て、編集部はより踏み込んだ題名にしたのでしょう。

詳しくは本誌をご覧下さい。

※写真は長野・善光寺です。

 

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RINGの会オープンセミナー

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意識の高い保険代理店の集まりであるRINGの会が
今年も横浜でオープンセミナーを開きます。7/11(土)です。

RINGの会オープンセミナーHPへ

HPをご覧いただければわかるとおり、今回は業界再編をテーマに
3つのパネルディスカッションを行います。
この日は朝から晩(懇親会)まで保険漬けです。

このうち私は第一部「金融危機と保険大再編」で登場する予定です。
第二部は消費者にとって、第三部は代理店にとっての再編がテーマです。

土曜日の横浜にもかかわらず、前々回、前回ともに
1000人入る会場が満員になりました。
こうした保険会社経由ではない情報収集の機会は
おそらく貴重なのでしょうね。

※写真は神田紺屋町のおみこしです。
 この週末は神田祭の見物に行きました。

 

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朝日新聞「あなたの生保、大丈夫?」

3/28(土)の朝日新聞3面では生保破綻とその処理について
まとめています。私のコメントも載っています(囲みです)。
加入している生保経営が傾いたらどうするかというものです。

通常の破綻処理では、債務超過の穴を埋め、負債を減らし、
スリムになって再建を図ります。
ところが生保の破綻処理では、契約(=負債)を継続させるのが前提です。
他社に移るのが難しい契約者も多いためです。
負債の削減に限度があるため、保護機構による資金援助があります。

これを再建会社のスポンサーに期待するのは難しいでしょう。
債務超過を穴埋めした後の会社に高い価値があれば別ですが。

だから、穴が大きくなる前に対応する、
すなわち「早期発見、早期対応」が重要なのですね。
この仕組みがなかなか改善しないので困っているのですが。

※写真の「まりもっこり」はご存じですか?今度は北海道にいます。

 

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損保総研でスピーチします

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3/5(木)18:00から損保総研でスピーチします。
タイトルは「金融危機と今後の保険業界」です。

損害保険特別講座へのリンク

参考テキストとして拙著「経営なき破綻」があがっていますが、
話の中心は先に発表された12月決算を踏まえた経営分析です。
生保だけではなく、損保の決算分析も予定しています。

しかし、ここまで株価が下がると、12月の水準が高く見えてしまいますね。

 

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週刊ダイヤモンドに寄稿しました

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今週発売の週刊ダイヤモンド(1/31号)に記事が載りました。
「AIGショックに揺れる米国生保 不安視される日本の生保事業の行方」
というタイトルで、米国生保の経営内容について書いたものです。

日本で存在感の大きいプルデンシャル、アフラック、ハートフォード
を取り上げ、厳しいのは確か(特に株価感応度の高いビジネス)だが、
株価や信用スプレッドが示すほど実体は悪くない、と分析しています。

ポイントは膨れ上がった有価証券の含み損をどう見るかです。
なかでもALM目的で保有する高格付け社債の価値が
市場が示す通り、何割も毀損してしまうのかどうか。
高格付け債券が次々にデフォルトするとは考えにくいのですが。

もっとも、「安定性が高い」と書いたアフラックの株価が足元で急落。
欧州の銀行向けエクスポージャーの大きさが懸念されているようです。
2月の決算発表ではっきりしますが、不安定な相場が続いています。

このようなレポートはあまり見ないので、ご参考にしていただければ幸いです。

なお、記事中の図表のうち、ハートフォードの総収入、事業利益のデータに
誤りがありましたので、ご注意下さい。訂正を出してもらうことになっていますが、
ご迷惑をおかけして申しわけありません。反省です。

 

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保険業界紙のインタビュー

相次いで業界紙にインタビュー記事が掲載されました。
恥ずかしながら写真つきです。
インタビューはいずれも年末に行われました。

保険毎日新聞(1/19)では、「金融危機 保険業界への処方せん」
という特集のトップバッターとして登場しました。

主な内容は、
・10月以降の株価下落が大手生損保の体力を圧迫
・金融危機が実体経済に波及する第2ステージに突入
・(生保は)新規契約をどう獲得するかという経営改革の歩みも
 緩めることはできない。(中略)中長期的に見た持続可能な
 ビジネスモデルをどう再構築していくのか
・損保が多額の株式を保有するのが望ましいことなのだろうか
などなど。

インタビューは私を含めて5人だそうです。
他のかたの記事が気になるところですね。

保険銀行日報(1/16)は生損保の中間決算がテーマでした。
なぜこのタイミングなのかは、私も知りません。

見出しを挙げると、こんな感じです。
・生保の信用力に警戒感
・低下する新規獲得能力
・悪くない実質的逆ザヤ
・外資系で含み損が拡大
・変額年金も曲がり角に
・相対的に高い損保体力
・通期収支さらに厳しさ
・新たなリスク管理課題

詳しくは両紙をご覧下さい。結構大きな記事になっています。

 

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ブルームバーグ・テレビの収録

仕事の合間にブルームバーグ・テレビの収録に行きました。
テーマは「2009年の生保業界」。
新年4日あたりに流れるようです。

例年なら決算見込みと中期的な課題を話せばいいのですが、
「AIG」「金融危機」など不確定要素が多すぎます。
コメントが2009年どころか正月まで持つかどうか心配です^^

当面の注目ポイントということであれば、
 ・AIG系生保各社の売却動向
 ・米新政権の経済政策
 ・生損保の10-12月決算発表(2月半ば)
といったところでしょうか。

もう一つ、こちらはうれしいお話。
12月8日の週刊金融財政事情に拙著「経営なき破綻」の書評が載りました。
一橋大の米山先生によるものです。どうもありがとうございました。

 

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1月にスピーチをします

1月に東京と大阪で開かれる保険代理店向けセミナーでスピーチをします。
保険会社の経営破綻にどう対応するか、というテーマのセミナーで、
講師は私と、大成火災の破綻を経験した代理店の岡武さんです。

http://www.faren.co.jp/

「保険代理店向け」とありますが、たぶん代理店限定ではないと思いますので
ご興味のあるかたはぜひお越し下さい。

ところで、拙著「経営なき破綻」をご覧になった当時の関係者
(この本の協力者ではなく、初めてのかたです)から連絡があり、
先ほどお会いしました。

もしかしたら怒られるのかも、とやや緊張して臨んだのですが、
そのようなことはなく、当時の話をいろいろと伺うことができました。
そのかたの話でも、やはり「人の問題」が大きかったようです。

 

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「共済特集」出ました


週刊東洋経済11/29日号は共済特集です。
昨年に続き、大手共済の経営分析を担当しました。

前回は初めてだったので、大手4共済(JA共済、全労済、
全国生協連、コープ共済)の紹介にかなりの字数を費やしました。

今回は前半部分をトピック重視にして、
 ・日本生協連の新共済連設立(兼業禁止なので)
 ・県民共済の軌道修正(還元一辺倒からの変化)
 ・全労済の事業モデル再構築
 ・JA共済、JAとの連携をどう強めるか
といった最近の話を中心に書きました。

後半は財務面の分析で、金融危機の影響が小さいことや、
大手共済のリスク耐久力や「一律保障」共済の収益構造について
独自の分析を行いました。

今回の一番の発見は、加入者数の伸び悩みが顕著になっていることです。
かつては「生保の補完」だったものが、近年は「メイン保障」となったため、
もはや家計の見直しが必ずしも共済陣営に追い風とならないのですね。

もちろん、生保に比べればはるかに高い成長なのですが、
ここからが正念場なのかもしれません。

 

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