04. 保険商品、チャネル

ご承知のとおり、日本では損害保険の約９割を代理店が販売しています。8/8のブログ「損害保険代理店統計」でお示ししたように、代理店には保険販売を本業とする代理店と、自動車ディーラーや整備工場のように、他に本業があって副業として保険販売をしている代理店があります。また、多くの大企業は系列の代理店（企業代理店）を設立し、その代理店を通して保険を購入しています。
保険販売を本業とする代理店（プロ代理店）には、保険ショップのように複数の保険会社の商品を扱う乗合代理店もありますが、損害保険では特定の損害保険会社に専属またはそれに準じた代理店が主力となっている模様です。

この週末にプロ代理店の勉強会に参加して、改めて保険会社の対応や取引慣行がチャネルによって大きく異なることを確認しました。勉強会の内容はオフレコなので、以下の記述はあくまで私のコメントです。

ビッグモーター事件では、保険会社が自動車関連の代理店に対し、保険金の不正請求を見逃したかどうかはともかく、顧客紹介をはじめ様々な支援を行っていることが明らかになりました。企業代理店に対しても、各保険会社がシェアを維持・拡大するために人材を派遣したり、その企業が取り扱う商品の販売をサポートしたりしています。

他方でプロ代理店のうち、専属またはそれに準じた代理店と保険会社の関係は、自動車関連の代理店や企業代理店とは全く違っているうえ、保険会社の方針が数年ごとに変わるので、代理店の経営者が振り回されている印象です。
そもそもプロ代理店は保険会社に所属する募集人ではなく、独立した保険販売会社です。少なくとも意識ある代理店のトップは自らの経営をどうしていくか真剣に考えています。しかし、保険会社は代理店をそのように扱っているのでしょうか。例えばプロ代理店が自らの経営判断として「自動車保険（特にノンフリート）には注力しない」「顧客層を絞るため若手従業員を主体に運営する」などを実行すると、代理店手数料ポイントが下がるそうです。保険会社は手数料ポイントをどのプロ代理店にも一律に当てはめてくるからです。

ビッグモーター事件やカルテル問題が今後どのような展開になるかわかりませんが、保険会社は専業・副業にかかわらず、チャネル戦略を全体としてどのようにしたいのかをきちんと考え、外部に示す必要があると思います。

※写真は岐阜・金華山です。

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中古車販売大手ビッグモーターの保険金不正請求問題が連日のように報道されています。
調査報告書を見ると、確かに信じられないようなことがいくつも載っています。
不適切な保険金請求の中身もすごいですが、従業員が5000人を超える大企業にもかかわらず実態はA社長の個人商店のままで、例えば取締役会が開催されていないとか、「経営陣の判断一つで、ある日突然降格処分が下される」とか、少なくとも問題は不正請求に手を染めた板金部門だけではなく、経営組織全体にあることがわかります。

保険会社にとってビッグモーターは、交通事故を起こした保険契約者の自動車を修理する整備工場というだけではなく、自賠責保険や自動車保険を販売する保険代理店でもあります。
販売チャネルに関する情報開示が限られているなかで、損保ジャパンは2017年度まで販売チャネル別・種目別の営業成績（収入保険料）を公表していました。データを見ると、ディーラーと整備工場等が自賠責の9割弱、自動車保険の約4割を販売していました。参考までに、保険専業の代理店の販売シェアは自賠責で6％、自動車保険では4割弱でした。

自賠責・自動車保険は損害保険会社の収入保険料のうち6割弱を占める中核的な種目なので、自動車関連の販売網は保険会社にとって重要な存在であることがわかります。自動車関連の代理店には零細なところも数多くある一方、会社の規模が大きく、多額の保険を取り扱う代理店もあります。そのような副業代理店に対し、保険会社は保険専業の代理店と同じような管理・指導を行っているのでしょうか。
先日問題が発覚した大企業向け保険の世界とともに、古くて新しい問題なのかもしれません。

※旧大和生命ビルは解体工事中でした。

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今週のInswatch Vol.1180（2023.4.10）に寄稿した記事をご紹介します。
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原材料を仕入れなくても販売できてしまう

保険が他の商品と異なる点として、保険会社は事前に原材料を仕入れなくても保険を提供できてしまうということがあります。
例えば自動車メーカーは、事前に原材料である鉄やゴム、ガラスなどを仕入れることができなければ自動車を製造・販売できません。ですから、原材料価格がよくわからない段階で自動車を販売するようなことはなく、あくまで仕入れが先で、販売が後になります。
レストランも同じです。事前に食材を調達しなければ顧客に食事を提供できませんし、食材の価格が上がれば、メニューの値段を上げるのは当然です（もちろんマーケティング上の理由などから、原材料価格の上昇を承知のうえで値段を維持することはありえます）。

ところが、保険会社が保険金を支払うのは将来のことであり、かつ、将来支払う保険金額は販売時点で確定していません（保険事故が起きなければ支払わないこともあります）。このため、事前に原材料を仕入れていなかったり、原材料価格のことを十分に理解していなかったりしても、保険会社は保険を提供できてしまいます。
とりわけ販売競争が激しくなると、販売数を伸ばすために価格競争に陥りやすく、原価割れの危険が高まります。

販売停止となるのはなぜか

保険会社が保険を提供するにも、やはり原材料が必要です。保険は保険事故が生じた際、契約どおりに保険金を支払うという商品なので、特に長期の保険の場合、保険会社は保険料を受け取れば十分というのではなく、金融市場から将来の保険金支払いに備えたキャッシュフロー（無リスク債券）を仕入れる必要があります。加えて、保険会社は将来の保険金支払いの不確実性というリスクも抱えています。
もしも原材料を仕入れる前に金融市場の変動により原材料価格が上がってしまったり、原材料価格の適切な把握に失敗（例えばパンデミックのリスクを過小評価）してしまったりすると、保険会社の経営に深刻な影響を及ぼすこともあります。

保険を販売する皆さんにとって、売れ筋商品の販売停止はできるだけ避けたい事態だと思いますが、保険会社がしばしば保険商品の販売を停止するのにはこうした背景があるからです。すでに提供してしまった保険を無効にはできませんので、販売停止に踏み切ることで、これ以上傷口を広げないようにしているのです。

販売停止も簡単ではない

保険会社の目線に立つと、実のところ販売停止によるリスクコントロールもそう簡単ではありません。
自動車メーカーなら「100台限り」と決めてしまえば、それ以上売ることはありませんし、レストランも「ランチは30食限定」とすれば、原価割れの値付けだとしても、そこで止まります。いずれも事前に原材料を用意していなければ提供できないからです。

ところが同じことが保険では難しいのです。保険会社は顧客への配慮などから、ただちに販売停止という対応ではなく、「○○日で販売停止」とするので、売れ筋商品であれば必ず駆け込み需要が生じてしまいます。引き受け金額の上限を定めていたとしても、前述のとおり、保険は原材料を仕入れずとも販売できてしまうので、結果として上限を大幅に上回ってしまうこともありえます。
日本の例ではありませんが、昨年、台湾の損害保険業界がコロナ関連保険のリスク管理に失敗し、多くの会社が資本不足に陥りました。現地で確認したところ、その一因として売り止め前の駆け込み需要が殺到し、上限コントロールが実質的に機能しなかった点も挙がっていました。

皆さんが取り扱っている保険という商材にはこうした特殊性があることを改めてご認識していただければと思います。

※今回は共著である『経済価値ベースの保険ERMの本質』（金融財政事情研究会）の一部を参考にしました。
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※大学から博多駅や福岡空港が近くなりました！

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最近発表された「コロナ禍を経て世界では金融アドバイザーが果たす役割が増大－日本とは大きく異なる各国の状況－」というニッセイ基礎研究所レポートに、生命保険募集人に対する信頼度についての国際比較（アンケート調査）がありました。これを見ると、日本と韓国以外では、生命保険募集人を信頼できるという回答が概ね高い水準にあるのに対し、日本と韓国は4割前後という低い水準でした。

他方でレポートの注記にもあるように、近年の生保加入者を対象としたチャネル満足度の調査では、営業職員をはじめ、どのチャネルでも約8割が満足という回答です（2021年の「生命保険に関する全国実態調査」より）。日本生命の「お客様満足度調査」でも、「満足」「やや満足」の合計は高水準で推移しています（選択肢に「ふつう」があるかどうかで結果が変わるかもしれませんが…）。

両者を合わせると、日本では生命保険募集人への信頼度が低いものの、実際に営業職員から加入した契約者の満足度は高いということになります。そもそも営業職員への信頼度が高い顧客が加入しているのだから、後者の満足度が高いのは当たり前なのかもしれませんし、社会的な信頼度が低いというハンディを乗り越えて契約を獲得しているのであれば、生保の営業職員は極めて高い契約獲得能力を持っていると見るべきなのかもしれません。
とはいえ、（このアンケート調査によると）なぜ日本では募集人への信頼度が低いのかは大いに気になりますし、そうだとしたら、保険会社は「募集人の信頼度」についてもっと考える必要がありそうです。

※皆さんお疲れさまでした。

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知人のSNS投稿によると、9月24日のテレビ朝日『ドラえもん』は「あんしん！ジャイアン保険」だったそうです。気になったのでアニメを観たところ、こんなストーリーでした。

未来の保険「なんでも保険」は、自分の考えた保障（補償）を保険屋さんロボットに相談すると、プランを提案してくれるというものです（保険屋さんロボットの名前が「なんでも保険」なのかもしれません）。のび太は「なんでも保険」に相談し、ジャイアンから殴られたり、蹴られたりしたら保険金を受け取れる保険に入りました。保険料は1日10円です。
加入後すぐにジャイアンに殴られたのび太は保険金を受け取り、そのお金で読みたかったマンガを買うことができました。

これに味をしめたのび太は保険料を2倍にして、お金をたくさん受け取ろうと画策します。しかし、わざわざジャイアンにからみにいっても暴力を振るわれない日々が続きます。保険料の負担でおこづかいが底をついたのび太は、ジャイアンが落書きしたしずかちゃんの本や、保険に入る前にジャイアンに壊されたラジコンカーなどで保険金を請求するのですが、保険屋さんロボットに支払いを拒否されてしまいます（ロボットは過去の出来事を確認できるのです）。最後は不正まがいの手段に出るのび太でしたが、これも失敗。契約を破棄した直後にジャイアンにボコボコにされるというオチでした。

アニメ『ドラえもん』の主な視聴者は小学生ですよね。よくできた話だと思いました。「もしもの時の強い味方」というキャッチフレーズから始まり、ドラえもんがのび太に「（毎日の保険料は）結構な出費だよ」とクギを刺すシーンもありました。長い間使っているうちに壊れたものや、保険に入る前の事故は補償の対象外だというのも保険の基本的な話ですよね。「保険はもしもの時の味方であって、保険で儲けようとするのはダメなんだよ」というメッセージになっています。
アニメにはありませんでしたが、もしのび太の画策が成功し、ジャイアンにわざと殴られた場合には、保険屋さんロボットはどう対応したのでしょうね。

ところで「なんでも保険」はどうやってジャイアン保険を引き受けているのでしょうか。暴行シーンを過去にさかのぼって確認できるので、不正な保険金請求を防ぐことはできます。ただし、のび太がリスクの高い行動をとることを防ぐシーンはありませんでしたので、モラルハザードの発生は避けられません。加入後ののび太の行動はモラルハザードそのものでしたよね。
プライシングは難しそうですが、ジャイアン個人の行動履歴を分析するというのではなく、全国のいじめっ子の詳細な暴行データ、あるいは詳細な被害データが入手可能な世界になっているのかもしれません（事件にはならないレベルまでの詳細な情報を第三者が入手できる社会で暮らしたいかどうかはともかく）。
もっとも、ドラえもんはもう何十年も放映されているので、ジャイアンとのび太が登場するシーンを分析すれば、保険料を決められるような気もしますね。

※日曜日は稲刈りの日、でした。福岡市内にて。

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インシュアランス生保版（2022年8月号第3集）に寄稿したコラムをご紹介します（見出しはブログのオリジナル）。
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医療保険の支払いが急増

保険を学ぶ大学生に対し、「民間の医療保険は医療費を保障するものではないんだよ」という話をすると、怪訝な顔をされることが多い。
読者の皆さんには釈迦に説法だと思うが、医療費を保障するのは公的医療保険であって、保険会社が提供する医療保険は、病気の際の支出全般を保障（補償）する保険である。支払事由は被保険者の入院や手術などとなってはいるものの、給付金の使い道は自由なので、医療費の自己負担分に充ててもいいし、療養中に減ったパート代の補填にもなれば、体力回復のために美味しい食事をとるのにだって使える。裏を返せば、死亡保険や火災保険、自動車保険に比べると、加入者は民間医療保険で自らのどのようなリスクを保障（補償）してもらいたいのか、必ずしも明確ではないように思う。

こんなことを書いたのは、新型コロナウイルス感染症の流行第6波以降、保険会社による入院給付金の支払いが急速に増えていることがある。報道によると、生命保険協会加盟会社の入院給付金（コロナ関連）はこの４、５月だけで昨年度の水準に達した。全体で見ても、この2カ月間に支払った給付金は前年同期に比べて22％も多い。とはいえ、この給付金が基本的に医療費に充てられることはない。なぜなら、新型コロナは国の指定感染症であり、治療に係る医療費は公費負担となっているからである。

何を補償しているのか

コロナ感染に伴う民間医療保険の入院給付金支払いでは、感染者数の急増のほか、保険会社にとって2つの想定外の事態が生じている。1つは、支払った入院給付金の9割超が自宅療養などの「みなし入院」患者向けとなっていること。もう1つは、濃厚接触者など感染リスクの高い人が率先して保険に加入するといった、大規模な逆選択やモラルリスクが生じた可能性である。
コロナ感染者の治療費に自己負担はなく、感染者の多くが軽症であることを踏まえると、なかには「保険に入っていたおかげで生活が助かった」という人もいるだろうが、給付金を受け取った人の大半は「お金を受け取れてラッキー」という感覚ではなかろうか。

コロナ感染という「苦痛」に対する補償に対し、目くじらを立てるのはおかしいという意見もあるだろう。ただ、保険本来の機能はリスクの移転であり、人々は保険を利用すれば、安心して社会活動を営むことができるというもの。現在の民間医療保険によるコロナ感染者への給付金支払いは、こうした保険本来の機能から外れてしまっているように見える。
想定を超えた支払いは、保険会社の保険引受リスク管理の甘さから生じたと言ってしまえばそれまでである。だが、そもそもの問題は、民間医療保険のカバーするリスクがあいまいなまま、保険業界にとって高収益の見込める主力商品として、競って販売してしまったことにあるのではないか。
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※写真は中津城（大分県）です。

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今週のInswatch Vol.1124（2022.2.14）に寄稿した記事をご紹介します。保険業界の常識は世間の非常識という例かもしれません。
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東京海上グループで商品開発に長年携わってきた星野明雄さんがこのたび『保険商品開発の理論』（保険毎日新聞社）という書籍を出版しました。
はしがきに「保険商品開発の理論を解説したテキスト」とあるとおり、ご自身の経験を踏まえた商品開発担当者向けのテキストなのですが、販売実務に関わる皆さんにも大いに参考になりそうな内容でした。

レーティングとプライシング

保険業界のかたであれば、保険料はどう決まるのかという勉強を一通りしているのではないかと思います（私も大学の講義で教えています）。保険金額と発生率、必要に応じて安全割増を考慮して計算した純保険料に、保険事業運営の費用を賄う付加保険料を加えたものが保険料（営業保険料）です。本書ではこれをレーティングと呼んでいます。
しかし、こうして決まった保険料は保険会社の都合だけで決まっていて、保険マーケットのことを全く考えていません。価格に応じて販売量がどう増減するかを予測し、これを踏まえて保険料を決めるというのが、市場経済の標準語であるプライシングです。プライシングの世界では、消費者がこの価格であれば買ってもいいと考える値段を付け、社会全体の付加価値を生み出すことを目指します。

保険業界は久しくマーケティングが弱いと言われてきました。とりわけ歴史の長い保険会社は募集活動に大きな経営資源を割いていて、「マーケティングといえば、その販売部隊を管理するチャネルマーケティングを意味するケースが多くみられます」（本書132ページ）。レーティングの世界は市場経済とのつながりがないので、マーケティングと言われてもピンとこなかったというのが正直なところかもしれません。

等級プロテクト特約はなぜ失敗したか

商品開発の失敗例として、本書では自動車保険の等級プロテクト特約を挙げています。
この特約があれば、事故を起こして保険金を請求しても、翌年の等級が下がらず、保険料が値上げにならないということで、人気がありました。ところがこの特約が普及すると、小さな事故でも保険金を請求する契約者が増えてしまい、採算が合わなくなってしまったという結末です。

採算が合わなくなったのは、保険料の設定が甘かったからでしょうか。本書では、より本質的な理由は、この特約が社会全体の利益を高めるものではなかったからと説明しています。
確かに個々の契約者だけを見れば、この特約があれば、等級制度による保険料引き上げから逃れることができました。しかし、この特約が広く普及すると、リスクに応じた保険料という仕組みが機能しなくなってしまい、全体として保険の機能が不安定なものとなりかねません。失敗の本質は、この特約が社会全体に新たな価値を提供するものではなかったところにあります。

保険の価値を学ぶことができる

マーケティングの本は数多くあっても、保険に特化したマーケティングを取り扱った書籍はほとんど見当たりません。あったとしても、総じて販売ノウハウの紹介が中心のようです。「ニーズがネガティブ」という保険商品の特性はわかっていても、それが保険ニーズの分析にどう結びつくのか。割引についてどう考えたらいいのか。本書はこのような話を理路整然と、かつ、非常にわかりやすく示しています。
保険の価値についての考察では、なんと「保険の面倒くささ」についての深い洞察もあり、筆者でなければ書けない内容だと思いました。
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※写真は終着駅シリーズ（？）、香椎線の宇美駅です。

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話題となっていた書籍「エンベディッド・ファイナンス」をようやく読みました。
日本語では「組込型金融」と言ったらいいのでしょうか。非金融企業が既存サービスに金融サービスを組み込んで提供することを指し、本書によると、フィンテックの潮流としては、「フィンテック企業の登場と金融機能のアンバンドル化」「オープンAPIによる銀行とフィンテック企業との協業実現」に続く第3の波に位置付けられるとのことです。

読んでいて気が付いたのは、エンベディッド・インシュアランス（組込型保険）の事例として紹介されているのは損保分野ばかりということです。モバイル端末の補償保険、ANAのキャンセル保険、テスラの自動車保険、マイクロソフトのサイバー保険などなど。
決済、融資、バンキング（口座提供や資金移動など）、保険、投資の5分野のうち、エンベディッド・ペイメント（決済）が最も先行しているのは、物を買うと代金の支払いが必ず伴い、組み込んでシームレスになることで利便性が高まったと消費者に実感してもらいやすいからだと理解しました。とはいえ、本書で紹介されていないだけで、事業会社が提供する商品・サービスの一環として生命保険や医療保険が組み込まれていて、消費者が自然な流れで加入するという事例はすでにありそうですし、今後増えていくのではないかと思います。

損保分野がエンベディッド・インシュアランスとの相性がよさそうなのは、損害保険は何かの商品・サービスを購入したり、利用したりするのと同時に加入することが多いからかもしれません。つまり、シームレスの程度はともかく、加入シーンとしてはもともとエンベディッドされているのですね。
大手損保の販売チャネルを見ても、保険専業の代理店による販売は全体の3割弱で、自動車ディーラーや整備工場、不動産業、金融機関、旅行業といった兼業チャネルが比較的大きなシェアを占めているようです。ですので、技術面の進展次第でエンベディッド・インシュアランスの流れが加速する可能性は高そうですし、あとは保険会社の戦略次第なのでしょう（卸売業者として黒子に徹する、自らがプラットフォーマーとなる、はたまた、時計の針を止める努力をする、などでしょうか）。
このあたりは専門家の話をうかがいたいところです。

※写真は大学近くの梅林（うめばやし）の梅です。

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今週のInswatch Vol.1106（2021.10.11）に掲載されたものです。
生保代理店関連のデータがもう少し出てくるといいのですが（特に取り扱い保険料関連）。
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乗合代理店の業務品質評価

先週の本誌（10月4日号）で編集人の中崎さんが、生命保険協会が公表した乗合代理店の業務品質に関する検証について紹介していました。生命保険協会のサイトでスタディーグループの「業務品質評価運営（案）」（*第16回資料3）を確認すると、実態調査にかかるコスト（30万円超を想定）は評価を受ける代理店が負担し、年間150～200店を評価できるようにするそうです。

ただし、一般への公表は「評価付けを獲得した代理店」のみ行うとのことで、「評価付けなし」となった代理店名の公表はなく、「業務品質評価運営に同意いただいた●●●社を対象としており、そのうち、一定項目の充足が確認できた代理店は●社」という情報開示になる模様です。消費者には（あくまでこの基準において）評価が低い代理店と、そもそも評価を受けていない代理店の違いはわかりませんが、消費者が一定水準の評価となった代理店を選ぶことができるという仕組みです。

保険業界による自主的な取り組みとして、業界を挙げて乗合代理店の品質向上を図ること自体は高く評価できると思います。しかし、いざ始まってみたら、基準策定に関わった代理店ばかりが公表されていた、なんて結果になってしまうと、評価制度そのものの信頼性が揺らいでしまいます。評価が高い代理店をできるだけ早期に増やすとともに、マッチポンプと思われないような評価制度の運営体制を築く必要がありそうです。

大型乗合代理店への集中

ところで、同じ資料に「（ご参考）代理店数について」という記載があり、2020年12月時点の代理店数などが載っていました。

　生保の全代理店　　　82,165店
　うち乗合代理店　　　21,939店
　うち募集人50名以上　 1,132店

上記の通り、生保の全代理店に占める乗合代理店の割合は27％と、損保代理店の23％（2020年度末）とそれほど大きな違いはありません。募集人数とあわせて見ると、損保では募集人のうち73％が乗合代理店に所属しているのに対し、生保代理店では募集人の90％が乗合代理店に属していることが示されています。専属の募集人の多くは営業職員として保険会社に採用されていると考えられます。

他方で、乗合代理店の募集人の約９割が、全部で１千店程度しか存在しない、募集人50名以上の代理店に所属していることもわかりました。金融機関のように、稼働率の低い募集人を多く擁する乗合代理店もあるでしょうから、募集人の数がそのまま契約に直結するわけではないにせよ、おそらく代理店チャネルにより獲得した生命保険契約のうち、これら大型の乗合代理店による割合はかなり大きいと考えるのが自然です。

市場シェアの大きい（と思われる）大規模な乗合代理店をターゲットに業務品質の向上を図り、対応できない中小規模の代理店には市場からの退出を促すのか。そうではなく、規模とは関係なく、代理店全体の業務品質の底上げを目指すのか。メーカーとしての生命保険会社はどちらを意図しているのでしょうか。
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※写真は福岡城址からの景色です。

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