今週の保険代理店向けメールマガジンInswatch Vol.1200（2023.9.11）に寄稿したものを本ブログでもご紹介いたします。通算1200号なのですね。
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外貨建保険の販売管理態勢
８月29日に金融庁が公表した「2023事務年度 金融行政方針」のコラムに「顧客本位の業務運営に関する販売会社の取組状況」がありました。これは金融庁が６月末に公表した「リスク性金融商品の販売会社による顧客本位の業務運営のモニタリング結果」のうち、販売会社の主な課題を整理したものです。
このうち、外貨建一時払い保険の販売管理態勢の課題がうまくまとまっていたのでご紹介します（コラムの40ページより引用）。
＜運用が目的＞
・リスク・リターン・コスト等に関し、他金融商品との比較説明を未実施
＜保障が目的＞
・目標到達型保険で、目標到達後に保険を解約させて保障期間を断絶
＜相続が目的＞
・非課税枠を大きく超える保険金等の額を契約時に設定
そもそもですが、顧客にとって外貨による資産運用が目的なのであれば、まずは保険ではなく、外貨預金や外貨建て投信などが挙がるでしょう。保障を得ることが目的であれば、あえて為替リスクを顧客に抱えさせる必要があるとは思えません。相続が目的の場合も、解約してしまえば目的を達成できませんし、やはり外貨である必然性もありません。
そう考えると、顧客にとって外貨建一時払い保険でなければならない理由は見当たらず、そもそも販売管理態勢の問題ではないのかもしれません。
「外貨建て」「変額」であるべき理由を説明できるか
金融庁「リスク性金融商品の販売会社における顧客本位の業務運営のモニタリング結果」には、リスク性金融商品（投資信託、ファンドラップ、仕組債、外貨建一時払い保険）の販売の現状が載っています。対象となる金融機関は主要行等、地域銀行、証券会社等です。
保険のところを見ると、主要行等も地域銀行も継続的に一時払い保険を販売してきたにもかかわらず、主要行等の一時払い保険の預かり資産残高はほぼ横ばい、地域銀行も微増にとどまっています（７月28日配信のプロフェッショナルレポートを参照）。
運用目的だとしても、預かり資産残高が伸びていないというのは、銀行による投資信託の販売と同じ問題を抱えている、すなわち、販売会社の都合で販売や解約が行われているのではないかと疑わざるを得ません。
この問題は銀行窓販に限った話ではないと思います。近年、銀行以外のチャネルでも外貨建てや変額タイプの生命保険の取り扱いが増えていると耳にします。超長期の保障を得るにあたり、円金利の水準が依然として低い、あるいは、将来のインフレによる保険金の目減りが心配（変額タイプであればインフレヘッジになりうる）といった理由から、一定の顧客ニーズがあるのは理解できます。
ただ、チャネルとして一般の顧客に積極的に勧める商品かと言われると、私には疑問が残ります。多くの顧客が理解し、納得するような説明をするのはそう簡単ではないので、つまるところ金融リテラシーの低い顧客をターゲットにしたビジネスに陥りがちだからです。
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※写真は韓国・仁川の旧市街です。
