04. 保険商品、チャネル

生命保険会社の営業職員組織というと、大量採用・大量脱落のターンオーバー問題が決まり文句のようになっています。
大手生保の数字を確認してみると、確かに2000年代前半は期初の在籍数の3、4割にあたる職員を採用しているにもかかわらず、在籍数が減る（つまり採用を上回る退職が発生している）状態でした。
ところが最近は、在籍数の2割弱にあたる職員を採用し、在籍数は増加に転じているので、退職率は15％程度です。約4割から約15％へというのはかなりの変化です
（日本生命はディスクロージャー誌が未公表なので、2018年度まで確認）。

2005年に発覚した保険金不払い問題を経て、各社は新契約に過度に偏重した営業活動を改め、顧客訪問活動など既契約を重視する営業活動に舵を切りました。新人についても、採用後の教育を重視し、固定給を増やすなど、早期退職を減らす取り組みを行い、ターンオーバーの改善に効果を上げたと考えられます。

あとはこれが持続可能かどうかです。新契約の大半を既契約者やその周辺から獲得しているので、既契約者の高齢化とともに事業基盤が先細りしますし、毎年5千人から1万人という採用数は、高いコンサルティング力を武器にするための採用ではないでしょう。ここからがチャネル改革の本番なのかもしれません。

※かつて近所を走っていた市内電車の痕跡を見つけました。

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全国学生保険ゼミナール（Risk and Insurance Seminar, RIS）とは、リスクと保険を学ぶ学生のインターカレッジの集まりで、年に1回、合同で研究発表会を行っています。来年は私のゼミも参加する予定です。
新型コロナの関係でリアルな会合が難しいなか、RISに参加する複数の大学で新しい保険商品の提案発表会を行いました。これがなかなか興味深かったので、自分の担当する講義（保険論入門）でも学生の皆さんに取り組んでもらいました。

ごく限られた時間のなかでのアイディア出しでしたが、「なるほど、そうきたか」というものもあり、こちらも勉強になりました。
主なアイディアは次のとおりです。

「学生の学び継続の保険」
・新型コロナ流行の影響で、経済的に大学に行けなくなった人を支援
　⇒　起きてしまったことを後から補償するのは民間の保険では難しいですが、ニーズとしては切実ですよね。

「自動車免許返納保険」
・免許返納後の交通費や生活費を支援することで、高齢者の免許返納を促し、事故をなくす
　⇒　高齢者の自動車事故に関する提案は数人からありました。身近な問題なのかもしれません。

「AIによる失業保険」
・AI（人工知能）により仕事を失ったら保険金を受け取ることができる
　⇒　私はこれを見て、この保険はAIの普及を促し、失業者を増やすかもしれないと思いました。提案した学生がそこまで考えたかどうかはわかりません。

「出産見守り保険」
・シングルマザーの妊娠中や産後にかかる費用を補償し、子育てを支援する
　⇒　出産に関する提案も複数ありました。子どもを産みやすい世の中にしたいという気持ちの表れでしょうか。

「介護保険（介護者支援の保険）」
・身内が要介護状態となり、介護のために仕事ができなくなった人のための就業保障
　⇒　身近にそのような事例を見ているのかもしれませんね。

「結婚損失保険」
・離婚した際の慰謝料や結婚詐欺にあった被害額を補償することで、結婚のハードルを下げる
　⇒　結婚に関する保険の提案もいくつかありました。この保険を結婚時にどう販売するかですが…

「クレーム保険」
・サービス業で理不尽なクレームを受けたら、代わりに対応してくれるサービス や、お金を受け取ることができる
　⇒　「代わりに対応してくれる」というのがいいですね。バイトで理不尽なクレームを目の当たりにしているのかも。

保険商品のアイディアを考えるというのは、私たちが生きている社会の課題を考えるということなのだと、改めて思いました。

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金融庁（および財務局）は６月が年度末なので、連日いろいろな公表物が出ています。
保険関係では19日（金）に関東財務局が保険代理店に対するヒアリングの実施結果を公表しています。タイトルは「保険代理店との対話を通じて『見て、聞いて、感じた』こと。」です。

改正保険業法の施行から３年以上が経過したので、保険代理店に対してアンケート調査とヒアリングを実施し、新たな保険募集ルールの定着状況を確認したとのこと。「行政の現場は事務室や会議室だけではない。保険募集の現場を知らずに監督ができるのか？」と考え、対話を実施したそうです（本当にそう書いてあります）。

具体的な記述のなかには、代理店経営に参考になるものもありそうです。

読後感として、あえて辛口のコメントをするとしたら、次の２点でしょうか。
１つは対話を終えて、当局として現状をどう評価し、今後どうしたいのかが、必ずしも明らかになっていない点です。
「多くの気付きや強い感銘を与えてもらえるものであった」とは書いてあるのですが、それでは「保険募集の現場は変わったのか（＝新ルールが定着し、意図していた効果を発揮しているか）」という当局の疑問は果たして解消したのでしょうか。

もう１つは、ヒアリングを実施したのは2019年10月から2020年2月というコロナ流行前であっても、その後のコロナ禍で保険代理店の経営環境が大きく変わっているのに、それについては全く触れていない点です。
例えば、「電話募集がメインであったところ、『顧客に顔もみせない営業方針なのか』と苦情を承り、全ての契約者と面談を実施することにした。結果、的確な意向把握等といった業務改善に至っている」という事例をいま紹介されても…とつい思ってしまいます。

３月以降のコロナ禍での新たな知見はなかったのでしょうか。現場ではいろいろなことが起きていると思うのですよね。
オンライン営業を求める代理店と、解禁を渋る保険会社との攻防が各所であったとも聞きますし。

もちろん、保険代理店に対する監督当局の理解が深まるのは非常にいいことなので、この知見を関東財務局（の今の担当者）だけに留めてしまってはもったいないです。金融庁とも連携し、継続して取り組んでいただければと思います。

※写真は福岡市赤煉瓦文化館。日本生命の九州支店だった建物だそうです。

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福岡に赴任してから初めての週末とはいえ、こちらでも外出自粛の要請が出ていますので、自宅近くを買い物がてら散歩するくらいしかできません。それでも歩いて10分くらいの福岡城址は桜が満開で、見事な眺めでした。

業績も募集品質も良い募集人にヒアリング

3月26日に公表された「かんぽ生命保険契約問題　特別調査委員会　追加報告書」を遅まきながら確認したところ、「優良な募集人の共通点」なる分析が載っていました。
調査委員会では、昨年度の年間販売実績額が500万円以上で、かつ、募集品質データ上、撤回・未入金解除等の発生率、乗換潜脱発生率及び料済・減額発生率のいずれの数値も低く、さらに、3 年間の契約保有率が良好な募集人を対象にヒアリングを実施したそうです。

共通点は以下のとおりです。

(1) 常日頃から、保険の知識のみならず、それ以外の分野についても幅広く勉強を続けるなど、顧客にかんぽ生命保険の保険商品を勧奨する際に役立つ知識や経験を得るために、創意工夫を重ねていた

(2) 顧客のニーズに合致した保険商品を提案できるよう、顧客を訪問する際には事前に顧客の状況を入念に調べた上で赴いていた

(3) 既契約者である高齢者のみならず、かんぽ生命の保険商品に加入したことのない青壮年層をも広く募集の対象としていた

(4) 飛び込み営業も含めて顧客への訪問を多数かつ多頻度で行っており、一般の募集人よりも活動量が多かった

(5) 活動量の多さに加えて、自らが契約を受理した顧客から、とりわけ青壮年層の家族、友人等の紹介を受けることを通じて新規顧客を増やしていくことが多かった

(6) 顧客に対して募集を行う際は、顧客の話をよく聴き、顧客のニーズを把握した上で、そのニーズに合致する保険商品を提案することを心掛けていた。また、顧客に対して保険商品の提案を行った後は、最終的にその保険に加入するかどうかは顧客の判断に委ねることで、加入する保険が顧客ニーズに合致するよう留意していた

(7) かんぽ生命保険商品の商品性の魅力が乏しいことは、販売実績を挙げて営業目標を達成する上での障壁にはならないと考えていた

(8) 顧客が保険に加入した後は、自筆で御礼状を書いて送るなどの丁寧なアフターフォローを行っていた

報告書には、それぞれに関する募集人ヒアリングからの引用も載っていますが、本来は個々の募集人のがんばりに頼るのではなく、組織として営業というものをどう考えていくかという話なのでしょう。
そうした意味で参考になるかどうかはわかりませんが、一読をお勧めします。

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本日（3月8日）時点では東京海上日動からの正式発表はありませんが、日経が報じた「災害時の保険金、即日払い（有料会員限定）」が気になりました。

この地震リスクを対象にした「インデックス保険」は、損害の有無にかかわらず、あらかじめ決めておいた条件（例えば「横浜市港北区で震度6弱以上の地震が発生」など）に該当すれば、手続きがなくても保険会社が即日で保険金を支払うというものです。
通常の損害保険では保険会社が損害調査を行い、損害の程度に応じて保険金を支払います。ただし、特に大規模な災害になると、損害調査が終わり保険金を支払うまでに相当な時間がかかります。これに対し、新しい「インデックス保険」は、保険金をすぐに受け取りたいというニーズに応えることができます。
損害調査がなく、予め設定した条件に合致すれば支払いが発生するというのは、キャットボンドなどの保険デリバティブと同じですね。

加入者から見たインデックス保険のデメリットとしては、まず、ベーシスリスク（受け取る保険金額と実際の損害額が異なるリスク）が考えられます。同じ震度6弱でも多額の損害額となる場合もあれば、ほとんど損害が発生しない場合もありますが、この保険で受け取れるのは予め定めた金額だけです。
とはいえ、報道によると、保険金額は最大50万円とのことですから、火災保険の地震火災費用特約を独立させたような位置付け（つまり、お見舞金のような役割）なので、ベーシスリスクはあまり問題にならないということなのでしょう。

もう1つは、最大50万円の保険金額に対し、年間保険料が1万円弱というのが妥当なのかという点です。
通常の地震保険と比べるとかなり高いように見えますが、損害調査のコストがかからない一方で、震度6弱以上であれば自動的に保険金を支払うので、通常の地震保険よりも支払額が大きくなりやすいと見込んでいるのでしょうか。あるいは、即日払いのほかに何か加入者のメリットがあるのかもしれません。

この点は、もしネット上にインデックス保険（保険ではなくてもいいのかもしれません）の市場ができて、例えば「横浜市港北区」「震度6以上」で検索すると、複数の会社から価格の提示がある、といった世界になれば、競争原理が働きやすくなるのでしょうね。

＜3月9日加筆＞
東京海上がインデックス保険（震度連動型地震諸費用保険（PDF））の販売を公表しました。地震発生から最短3日で保険金を受け取ることができるそうです。
契約プランが「プレミアム」「スタンダード」「エコノミー」の3パターンあり、プレミアムとスタンダードは震度6弱以上、エコノミーは震度6強以上で保険金が支払われます。

・プレミアムの保険金額は、震度7で50万円、震度6強で20万円、震度6弱で10万円で、年間保険料は9600円
・エコノミーの保険金額は、震度7で20万円、震度6強で5万円、震度6弱では0円で、年間保険料は2400円

私は鉄筋コンクリート造の建物に住んでいるので、震度7でしか支払われないけど、保険金を50万円受け取れる「プレミアムエコノミー」（年間保険料は5000円くらいでしょうか？）がほしいと思いました。

※写真は横浜アリーナです。

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日本でもP2P保険がデビュー

インシュアテックのスタートアップ企業であるjustInCase（ジャストインケース）が28日に「わりかん保険」の取り扱いを始めました。
日本初のP2P保険ということで、IT技術を利用した助け合いの実現と、保険料が後払い（かつ低廉）なのが従来の保険にはない特徴です。
政府のサンドボックス制度を活用した実証実験の案件でもあります。

相互宝の加入者は1億人

P2P保険は日本では初めての試みですが、中国には「相互宝」などの成功事例があり、ジャストインケースも参考にしたそうです。
相互宝はアリババグループ傘下のアント・フィナンシャルが運営するP2P保険で、がんを含む重大疾病保障を提供しています。アリペイ（スマホ決済）で加入を受け付けたところ、サービスを始めてからわずか1年間で加入者数が1億人を超えました。
（ちなみにライバルのテンセントは「水滴互助」というP2P保険を提供しており、こちらも加入者が8000万人に達しているそうです）。

若年層に受け入れられるか

「相互宝」が短期間にこれだけ多くの加入者を獲得したのは、アリペイという中国で最も普及した決済プラットフォームを活用したサービスだからでしょう。相互宝では加入手続きも保険料の支払いも給付金の受け取りも、すべてアリババ経済圏のプラットフォームで完結します。
ジャストインケースはこうしたプラットフォームを持たない代わりに、提携企業の力を借りることで加入者を集めようとしています。まずはこの1年間が勝負なのでしょうね。

「相互宝」の存在意義は、会員向けに安い保障を提供している点だけでなく、これまで保険加入機会がなかった層（農村や地方都市に住む層）に保障を提供しているところです。
ジャストインケースの価格設定をみると、やはり保険加入機会に乏しい若年層を取り込もうとしているように見えます。
確かに、助け合いを感じられる仕組みや運営の透明さは、今の20代、30代にフィットしているようです。今の若い人たちは、「がんになった加入者がいなかったので、保険料がゼロ円だった」よりも、「がんになった加入者が○人いたので、保険料をみんなで××円ずつシェアした」という体験のほうに価値を感じるかもしれませんね。

※梅が咲いていました。大倉山公園です。

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inswatch Vol.1006（2019.11.11）に寄稿した記事をご紹介します。
本文中にある「終身年金パズル」とは、長生きリスクには貯蓄よりも終身年金のほうが有利にもかかわらず、民間が提供する終身年金があまり普及しないという現象のことです。
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長生きリスクへの備え

例えば90歳を超えて長生きした際の経済的な負担に対しては、貯蓄（資産形成）と終身年金（社会保険を含む）が代表的な手段となっています。
貯蓄の場合、自分が何歳まで生きるかわからないので、多め多めにお金を用意しておく必要があり、結果として多額の貯金を残して亡くなることになりがちです。
これに対し、保険の仕組みを使えば、長生きリスクに対して合理的に備えることができます。もちろん、平均寿命が将来的にどうなるかはわかりませんが、個々人ではなく集団として備えるので、これまで培ってきた保険の技術で対応することが可能です。

貯蓄ではなく保険

しかし、終身年金やトンチン年金など、長生きリスクに備えた保険を貯蓄としてとらえる発想が根強いようです。これだと、支払う保険料と受け取る給付の金額を比べ、損だ得だという話になってしまいます。
日本生命が2016年に「ニッセイ長寿生存保険」を発売した際も、「平均寿命まで生きた場合でも、年金の受取総額は保険料の支払い総額よりも少なく、損失が出る」という批判がありました。
こちらもご参照（過去のブログです）

長生きリスクに保険で備えようという発想であれば、このような考え方は誤りです。保険ですから、例えば90歳以降の保障を受け取るために、いわば掛け捨ての保険料を支払うというように考えるべきです。
一般的な生命保険（死亡保障）のことを考えていただければ、よりわかりやすいかもしれません。例えば40歳で20年間の定期保険に入った場合、60歳までの間に加入者が死亡したら、遺族に保険金が支払われます。加入者は60歳までの20年間の死亡リスクに対する備えとして保険に入ったのであって、60歳になって「これまで保険料を支払ってきたのに何も受け取れなかった」と保険会社に文句をいうのは筋違いだとわかります。
長生きリスクに保険で備えようとした場合もこれと同じことです。貯蓄として保険商品を提供するのであればともかく、保障を提供するのであれば、「返戻率が高い」といった話法からは卒業したほうがいいと思います。

民間保険会社の役割に期待

先ほど「長生きリスクへの備えとしては、貯蓄と終身年金が代表的な手段」と書きましたが、実のところ、民間の保険会社はこの分野で必ずしも大きな役割を発揮していないように見えます。というのも、終身年金の主な担い手は社会保険（国民年金、厚生年金など）であって、保険会社が提供する終身年金は主力商品とはなっていないためです。

平均寿命が延びるなかで、民間として長生きリスクを引き受けるのが難しいのは確かですが、他方で終身保険を提供しているので、両者でセルフヘッジ（終身の長生きリスクと死亡リスクが打ち消し合う）効果がえられるはずです。今の金利水準では魅力ある商品の提供が難しいということもあるとは思いますが、主力商品となっていないのは、保険会社のリスク管理上の制約というよりは、むしろ終身年金が顧客にあまり選ばれてこなかったというべきでしょうか
（「終身年金パズル」と言われています）。

しかし、貯蓄と社会保険だけでは老後を豊かに過ごせるかどうか不安が高まっているなかで、より長生きのリスクだけに焦点を絞った商品を民間の保険会社が積極的に提供していくべきではないでしょうか。
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※写真は慶大矢上キャンパスです。9日にJARIPの年次大会がありました。

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4-6月期決算の分析はこれからということで、今回は別の話題を。
日本損害保険協会が7月30日に発表した2018年度の損害保険代理店統計を確認してみました。

緩やかな減少が続く

2018年度末の代理店数は18.0万店で、緩やかな減少傾向が続いています。
2000年代に比べ、2010年代の減少ペースが緩やかなのは、廃止となる代理店が2000年代よりも少ないためです。
保険会社の再編が進んだ2000年代の代理店廃止率（＝前期末代理店数に対する廃止数の割合）は毎年10％台前半でした。しかし、2010年代は概ね8、9％程度で推移していて、保険業法の改正を受けて代理店の淘汰が加速しているということは今のところなさそうです。

代理店の集約が進んだことで、１店当たりの保険料は拡大傾向が続いています。
代理店数と代理店扱いの元受保険料を単純に比べると、2009年度に3386万円だったものが、2018年度は4901万円となりました。専業代理店１店当たりの募集従事者数も6.0人（2009年度）から9.3人（2018年度）となっています。
ただし、一部の大型代理店が数値を押し上げているのか、あるいは全体として大型化が進んでいるのかは、これらの統計だけでは何とも言えないところです。

新設代理店の減少

他方で、新設代理店数が１万店を割り込んでしまった（8935店）という気になるデータもありました。
代理店の新設率（＝前期末代理店数に対する新設数の割合）は、委託型募集人制度の廃止という特殊要因があった2014年度を除き、6％前後で推移してきましたが、2017年度は5.2％に下がり、2018年度はさらに4.8％に下がってしまいました。

保険会社による乗合代理店の買収や、流通大手に代表される異業種からの新規参入が時々ニュースとなりますが、いずれも資金力を持つ大手企業によるものです。
新たに損保代理店をやろうという事業者は、数としては少なくなっていることがうかがえます。

※写真は横浜・みなとみらいです。

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直近のinswatch Vol.975（2019.4.8）に執筆した記事のご紹介です。
ある金融評論家による新書とはこちらになります。
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保険への理解の低さ

保険会社（特に生保）はしばしば外部から無理解に基づく批判を受けるようで、私のブログでも過去に何回か取り上げたことがあります
（例えば「責任準備金組入率（積立率）の低い会社は危ない」「長生きしないと年金を受け取れず、保険会社がボロ儲け」など）。

最近もこんなことがありました。ある金融評論家による生命保険に関する新書を手にしたところ、「日本の生命保険は、客（契約者）の取り分（利益）がものすごく小さい」と書いてありました。どのような分析をしているのか期待して読んでみたのですが、払い込んだ保険料がほとんど返ってこないことをもって「騙しだ」「詐欺だ」という話が続き、肝心の分析がなく、残念に思いました（転換制度や更新型への問題提起もしていました）。
保険は確率統計の技術を活用しているのですから、プロとして何らかの根拠をもとに、想定を厳しく見すぎているとか、運営コストを掛けすぎているとか主張していただくのであれば、前向きな議論になるのですが。

「掛け捨ては損」は根強い

ところで、先ほどの新書の筆者は自らの契約について、「この25年間、保険料を毎月5万円ほど払い続けても、ほとんど何ももらえない」と怒っています。
高倍率の定期付終身保険（直近の主な契約内容は定期特約4800万円、終身保険100万円など）に加入していたとのことで、保険募集に関わるかたであれば、一定期間の保障をメインとした契約なので、払った保険料の大半が返ってこないのは当然だと考えるでしょう。

しかし、世の中には「掛け捨ては損」という考えも根強いと感じます。さすがに自動車保険について、「何も返ってこないのはおかしい」と怒る人は少ないとは思いますが、多少複雑になると、払込保険料と比べた損得に目が向かってしまいがちです。
だからこそ、平均寿命を超えて長生きした場合に備えた長寿生存保険に対しても、「平均寿命まで生きた場合でも、年金の受取総額は保険料の支払い総額よりも少なく、損失が出る」という批判が出てきてしまいます。

複雑な金融商品を扱っているという自覚を

このような話になってしまうのは、保険を他の金融商品に例えると、オプション取引という「デリバティブ商品」であることと、キャッシュバリューがある長期の保険は保障と貯蓄の「ハイブリッド商品」であることが、根本的には影響しているのでしょう。

例えば、顧客が日経平均オプションのプットを買うとします。顧客は一定のプレミアムを支払うことにより、日経平均株価が決まった価格を下回ったら（正確にはプレミアム分も超えた時点で権利行使すれば）、利益を得ることができるのですが、「プレミアム」を「保険料」、「日経平均株価が決まった価格を下回ったら」を「事故が発生したら」、「利益」を「保険金」に置き換えると、保険そっくりですよね。長期の保険の場合、これが何十年も続き、貯蓄保険料からのキャッシュバリューも発生します。

すなわち、保険募集人の皆さんは、他の金融機関が伝統的に取り扱ってきた通常の預貯金や住宅ローン、あるいはプレーンな投資信託などに比べると、はるかに複雑な「デリバティブ商品」「ハイブリッド商品」を提供しているという自覚が必要なのだと思います。
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※近所の鶴見川の桜です

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サイバー保険の加入率は12％

日本損害保険協会は11日、「サイバー保険に関する調査2018」を発表しました。
売上高が100億円以上、あるいは従業員数1000名以上の大企業では、サイバー攻撃への危機意識を持つ会社が過半数を占め、サイバー保険への加入もある程度進んでいる一方、規模が小さい会社の多くは、自社がサイバー攻撃の対象になる可能性があることを認識しておらず、当然ながらサイバー保険の加入率も非常に低いという結果が示されています。

※調査結果はこちら（PDF）

もちろん、サイバー保険に加入すればサイバーセキュリティ対応になるわけではなく、リスクを認識し、対応方針を決め、管理体制を構築するといった、リスク管理の枠組みを整備し、実践するのが先です。
しかし、調査によると、規模の小さな会社では、多くが「ウイルス対策ソフトの導入」「機密情報を社外に持ち出さない（＝そうしたルールがあるということでしょうか？）くらいしか対策を取っておらず、セキュリティ対応を強化する予定もないことがうかがえます。

※参考（備忘録として）
・独立行政法人情報処理推進機構（IPA）「情報セキュリティ10大脅威 2019」
・経済産業省・IPA「サイバーセキュリティ経営ガイドライン Ver 2.0」
・金融庁「『金融分野におけるサイバーセキュリティ強化に向けた取組方針』のアップデートについて」

部門間の連携ができているか

ところで、一般の事業会社や多くの金融機関には、サイバーリスクは経営を揺るがす脅威でしかありませんが、保険会社にとってサイバーリスクは、脅威であるとともに、ビジネスチャンスでもあるということですね。

ただし、保険会社としてリターンを目指すサイバーリスク（保険引受リスク）と、企業活動に伴うサイバーリスク（オペレーショナルリスク、あるいはBCP対応）は別物なので、前者は保険引受部門や商品開発部門、後者はIT部門などの指示に基づき各事業部門が第1線として対応するのが一般的だと思います
（第2線としてはリスク管理部門が全社的にモニタリングを実施）。

とはいえ、管理体制は別々だとしても、取り扱うリスクそのものは共通しているので、各部門がそれぞれバラバラに業務を行うのではなく、壁を造らず、うまく連携できる体制が理想なのでしょうね。
まさか紺屋の白袴ということはないとは思いますが…

※写真は築地場外市場です。この日は観光客がやや少なめでした。

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