15. 執筆・講演等のご案内

今週のInswatch Vol.1054（2020.10.12）に寄稿したものです。
7-9月期の対面販売の数字はまずまずだったようですが、楽観視できないかもしれません。
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4-6月期の結果は異常値だが．．．

先月のInswatchでお伝えしたように、対面販売を主体とする生命保険会社では4-6月期に新規契約の獲得が極端に落ち込みました。７月の新規契約件数も前年同期に比べて45％の減少となりました（個人保険、生保42社合計）。
もっとも、4-6月期は緊急事態宣言が出され、営業活動を自粛していた期間だったため、落ち込みは当然の結果と受け止めることもできます。自動車保険の損害率が極端に改善したのも、経済・社会活動の自粛が強く影響していますので、これらは「異常値」と言えそうです。
社会から保険需要が消えてしまったわけではなく、むしろ不安心理の高まりが保険需要を掘り起こしている面もあるので、以前と同じような営業活動さえ再開できれば、業績は自ずと回復するはず。一時的ショックであれば、このように考えるのが自然です。

一時的ショックにとどまらない兆しも

期待に水を差すようで申しわけありませんが、新型コロナウイルスの感染拡大から半年ちょっと経ち、残念ながら一時的なショックでは済まない兆しが少しずつ見えてきました。
夏ごろまでは、活動自粛の直撃を受けた飲食業や旅行業など一部の業種を除き、新型コロナ禍でビジネスが蒸発するという状況ではなかったように思います。ところが、経済・社会活動の制限が一時的なものではなく、コロナ前の状態には当面戻れそうにないことがわかってきました。いったん感染が収まっても、しばらくすると再び感染が増え、活動を抑えざるをえなくなります。有効なワクチンが広く普及するまではその繰り返しです。
このため、影響は一部の業種だけではなく、全般的な個人所得の低迷や設備投資の減退などにつながる可能性が高まっています。そうなると、当然ながら保険需要も影響を受けるでしょう。

１日に発表された９月の日銀短観（全国企業短期経済観測調査）では、最も注目される「業況判断」が改善したため、景況感の悪化に歯止めがかかったという見方も出ているようです。しかし、同じ短観の「設備投資額（2020年度）」を見ると、製造業、非製造業ともに計画が下方修正され、全規模・全産業ではマイナスとなりました。設備投資の落ち込みは経済全体に波及しますので、要注意です。

金融市場の動向も安心できない

多くの生命保険会社は保険引受リスクよりも、金融市場の変動が経営に最も影響を与えるリスク要因となっています。
３月に新型コロナの感染拡大で金融市場が動揺したものの、その後は比較的安定しています（ただし、金利水準は世界的に極めて低い水準のままで、回復していません）。しかし、新型コロナ禍の影響が実体経済にどのような形で波及するかは不透明であり、金融市場が再び大きく動くこともありえます。保険会社はあらためて自社のリスクの取りかたを考え、必要な見直しを行う局面だと思います。

※出張で京都に来ています。

※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

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今回は新刊のご案内です。中央経済社から「基礎から理解するERM」という書籍が発行されました。編著者の武蔵大学の茶野努先生、一橋大学の安田行宏先生をはじめ、私を含む10人の執筆者によるものです。

本書は2015年に発行された「経済価値ベースのERM」を大幅に改訂し、かつタイトルも改めたものです。「経済価値ベースのERM」では主に保険業を中心に扱っていましたが、今回の「基礎から理解するERM」は銀行業に精通する執筆陣が新たに加わり、以下の構成となりました。

第１章　ERMとは何か、どこへ進むのか？
第２章　リーマンショックの背景とバーゼル規制強化
第３章　保険ソルベンシー規制の国際動向と生保経営への影響
第４章　リスク計測・管理手法の変遷と課題
第５章　銀行の流動性創出機能について－流動性リスクとリスク管理の観点から－
第６章　地方銀行におけるリスク管理への取り組み
第７章　生命保険会社のERM－銀行との比較を通じて－
第８章　損害保険会社のERM－自然災害リスク管理を中心に－
第９章　保険会社によるERM関連情報の開示
第10章　CROによるERM論

第10章の「CRO」はSOMPOホールディングスの伊豆原さんです。SOMPOホールディングスはIR資料や有価証券報告書でERM関連情報を積極的に開示している会社ですが、本章は同社のERMについての考え方がよく理解できる内容となっていて、興味深く拝見しました。

私が担当したのは第９章で、5年前に執筆したものを多少改訂したものです。多少の改訂ですんでしまったのは、この間、日本では上場保険グループによる投資家向けの任意開示を除き、ERM関連情報の開示にほとんど進展がなかったことを意味しています。経済価値ベースのソルベンシー規制の方向性が示されたことですし、数年後には進展がみられることを期待しています。

※秋ですね。

※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

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今週のInswatch Vol.1050（2020.09.14）に寄稿したものです。
一時的な緊急事態から新たな生活様式にシフトするなかで、各社の新契約獲得力はどうなっていくのでしょうか。
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対面チャネルは総じて厳しい結果に

既報のとおり、新型コロナ感染症による営業自粛で、第一四半期（4-6月期）の生保各社の業績は著しく落ち込みました。

営業職員を主力チャネルとする大手生保では、個人保険の新契約件数、新契約年換算保険料ともに前年同期に比べて5～7割減少しています（明治安田生命は約4割減）。
代理店による生損保クロスセルを主力とする損保系生保では、新契約が前年同期に比べて2、3割の減少にとどまっています。ただし、これは損保代理店がコロナ禍のなかで生保営業に邁進したというのではなく、経営者保険の税制見直しにより前年同期の数字が落ち込んでいたためとみられます。中小企業を顧客基盤とする大同生命の新契約年換算保険料が前年よりプラスとなったのも、おそらく同じ理由です。こうした特殊要因のない2018年と比べると、いずれの会社も落ち込みが大きくなっています。
銀行窓販が主体の会社（第一フロンティア生命、三井住友海上プライマリー生命）でも新契約は大きく落ち込みました、こうしてみると、4-6月期は営業職員、代理店、銀行と、どのチャネルでも対面販売はコロナ禍の影響を強く受けたことが確認できました。

他方で、ダイレクトチャネルを主力とする会社は新契約を伸ばしました。ライフネット生命、アクサダイレクト生命、ＳＢＩ生命などで、「ステイホーム」が追い風となりました。
オリックス生命、はなさく生命、メディケア生命なども健闘しています。オリックス生命は新契約件数も新契約年換算保険料も前年同期比1、2割しか減っていませんし、経営者保険による影響もほとんどありません（ダイレクトチャネルが貢献した可能性はあります）。ちなみに、はなさく生命は日本生命グループ、メディケア生命は住友生命グループの会社です。

個人は解約に動かず

解約が増えているという報道もありましたが、4-6月期の数字を見るかぎり、全体としては、解約はむしろ落ち着いていました。銀行窓販が主体の2社では1-3月期に続き、解約返戻金が高水準となりましたが、あとはエヌエヌ生命とマニュライフ生命の解約がやや目立つ程度です。
銀行窓販で解約が多いのはやや気になります。すでに解約控除期間が終わっている契約であればいいのですが、銀行の勧めにしたがい預金から貯蓄性保険にしてしまい、いざ手元に資金が必要となってはじめて顧客が解約控除の存在を知った、などということはなかったでしょうか。

手元資金に関連して、各社の契約者貸付の残高も調べてみました。6月末の残高が3月末に比べて100憶円単位で増えたのは、日本生命、かんぽ生命、大同生命、ソニー生命、プルデンシャル生命、エヌエヌ生命、あんしん生命でした。経営者保険に注力してきた会社で増加が目立ちますが、契約者貸付に対する取り組み方針による違いもありそうです。

4-6月期は緊急事態宣言が出されるなかでの営業活動でしたが、新たな生活様式が定着してきた7-9月期（とはいえ第2波の影響もありそうですが）の契約動向に注目したいと思います。
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※福岡大学では後期の授業が始まり、着任して初めて対面授業を行いました。

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インシュアランス生保版（2020年8月号第2集）に執筆したコラムです。
有価証券報告書で思い出しましたが、今年はまだ保険会社のディスクロージャー誌が出揃っていませんね（8月26日現在）。

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大手保険会社では、保有するリスクを各社の内部モデルを使って可能なかぎり定量的に把握し、経営体力としての自己資本（時価ベース）と対比したうえで、リスクの取り方をコントロールする実務が定着している。このうち３メガ損保グループでは、数年前からリスク量と資本のバランスとともに、リスク量の内訳を公表している。これを見ると、自然災害に伴う多額の保険金支払いなど、一見大きそうに見える損害保険（保険引受）のリスクよりも、多額の政策保有株式に代表される資産運用関連リスクや生命保険事業の金利変動リスクが大きいという実態がわかる。

他方、昨今のコーポレート・ガバナンス改革の一環として記述情報（非財務情報）の開示の充実が求められるようになり、有価証券報告書のリスク情報の記載に変化が見られるようになった。３メガ損保グループの有価証券報告書には、いずれもグループ経営に重大な影響を及ぼすとして特定したリスクが載るようになり、従来のいわば「考えられるリスクの羅列」から一変した。

特に高く評価したいのはSOMPOホールディングスの開示である。同社は特定した27の重大リスクを公表するだけではなく、それぞれのリスクを発生可能性と影響度を評価した「ヒートマップ」として図示し、さらにリスクへの対応状況を説明している。
ヒートマップを見ると、発生可能性は中程度（100年に１回以上）だが、発生した際の影響が極めて大きい（経済的損失で言えば５千億円以上）リスクとして、「経済環境の悪化」「パンデミック」を挙げている。後者の「パンデミック」には、もちろん新型コロナウイルス感染症が及ぼす影響が含まれている。注意したいのは、ここで示されているのは新型コロナ禍としてすでに実現している損失ではなく、これから起こりうる影響であるということだ。同社では「リーマンショック級の市場変動」「企業倒産の増加等の環境変化による支払い拡大」「経済停滞に伴う保険需要の減少や損害率の変化等」「各事業の継続に不可欠な業務の中断」といった多方面かつ長期にわたる影響を想定し、対応を進めていることがわかる。

この２つに比べれば影響度はそこまで大きくはない（経済的損失で言えば500憶円以上）10のリスクのうち、発生可能性が比較的大きい（10年に１回またはそれ以上）ものとして「大型システム開発プロジェクトの遅延等」を挙げ、発生可能性の評価不能なリスクとして「顧客情報漏えい」「サイバー集積リスク」を挙げている。大型システム開発の影響がここまで大きいとは意外に感じるかもしれないが、まさに経営を左右する投資ということになる。

こうしたリスクプロファイルの把握が経営にどう生かされるのか、私たちは対話を通じて確認していく必要があるだろう。
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※この夏もフルーツかき氷を味わうことができました♪

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今週のInswatch Vol.1045（2020.08.10）に寄稿したものです。
再編が進み、過去の話はどこまで語り継がれているのでしょうか。
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自動車保険の取り組み姿勢の違い

九條守氏の著書『保険業界戦後70年史』に、1970年代の話として、自動車保険の販売戦略の違いによって（収入保険料で見た）業界順位が大きく変わったという記述がありました。
本書によると、「整備工場とタイアップしたり、西日本での販売を控えたりする等、事故率を抑える工夫を凝らしてメリハリを利かせて積極的な募集を展開した」会社が順位を上げ、「自動車保険は損害率が高く収益性が悪いという懸念から、経営を危うくしかねないとの判断で、自動車保険の販売に慎重な姿勢を示す会社」が順位を下げたとのことです。
自動車保険だけを見れば収益性が悪くても、多種目販売を積極的に展開すれば、経営を危うくすることにはならず、増収による規模拡大がはかれるという戦略があったと本書は述べています（その戦略が適切かどうかはとりあえず脇に置いておきます）。

ちなみに、私がかつて所属していた会社も、当時、大手のなかで自動車保険に最も積極的に取り組んだ会社であり、積極経営によって業界地位が高まったという話を何度も耳にしました。業界地位とは市場シェアだけでなく、業界での発言力、影響力なども含まれていたようです。
積極経営はその後の積立保険の販売でも見られ、こんどは大手他社も同じように積極的に「年金払積立傷害保険」などを高い予定利率で提供しました。1990年前後のことです。残念ながら当時の保険負債は、その後の低金利でいまだに経営の重荷として残っています。

現在はどうか

当時の損害保険会社の経営環境は現在とは全く違います。カルテル保険料率だったので料率競争はありませんし、護送船団行政ですから、いわば監督官庁が経営リスクを引き受けていました。経営指標として重視されていたのは収入保険料と市場シェア、それと他社比〇〇という数字で、損益は二の次という雰囲気でしたが、それでも自動車保険という成長分野に対する取り組み姿勢には会社により大きな違いがあったということです。

今はどうでしょうか。３メガ損保グループが国内損害保険市場の大半を分け合うようになって久しく、少なくとも国内事業においては、どの会社の経営戦略も大きな違いがないように見えます。
さすがに市場シェア10％を超える会社では、公共的使命という観点から、かつての某社のように（損害率の高い）西日本での販売を控えるといった戦略を打ち出すのは現実的ではないと思います。ただ、もしかしたら成長分野かもしれないサイバーリスクに注力している会社があるとも聞きませんし、コロナ禍での現場対応も似たり寄ったりに見えます。メリハリというよりは総花的と言えるでしょうか。

規制が厳しかった時代に比べ、規制緩和が進んだ（ただし、寡占化も進んだ）現在のほうが市場のダイナミズムが見られると言えないところが、経済政策の難しさを感じます。
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写真（上）の斤券（きんけん）は炭鉱札の一種で、説明によると、「毎日の賃金支払いに通貨（現金）の代わりに支払われた」「実際にはなかなか（通貨に）交換してもらえず、炭鉱内の売勘場（売店）や炭鉱指定店の中だけで通用していた」「急に現金を必要とする場合は納屋頭や炭鉱指定店、高利貸から両替してもらったが、2割から5割の高い割引料をとられることもあった」とのこと。炭鉱労働の厳しさは事故の危険だけでなく、こんなところにもあったのですね。明治から大正にかけてのことです。

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保険ジャーナリスト森田直子さんが直近のinswatch Professional Reportのなかで、この20年間の原稿執筆依頼の変化から保険の販売チャネルの動向が見えるという興味深い記事を書いていました。なるほどと思い、自分の場合はどうだろうと、さっそく過去に新聞や経済誌に寄稿した文章をリストアップして、タイトルを眺めてみました
（ご参考までに最後にリストを載せています…私の備忘録ですね）。

東洋経済の保険特集号に1999年から2017年まで寄稿していた（一時中断あり）こともあり、この20年間、ありがたいことに保険関係の論考をほぼ途切れることなく寄稿してきました。しかし、ここから保険業界の変化が感じとれるかといえば、そうでもなさそうです。

寄稿の特徴としては、

・保険会社の経営分析が多い（「アナリスト」を名乗っているので当然ですね）
・内外の健全性規制の解説も多い
・最も多いのは経営改革を求めるもの

の3点でしょうか。私の求められる役割がこの3点だと言えばそれまでですが、変化というよりは、むしろ一貫して「保険会社の経営改革」を訴え続けてきたということになりそうです。
逆に言えば、20年前も今も「ガバナンス」「リスクマネジメント」「販売至上主義からの脱却」が保険会社の課題であり続けている（少なくとも私にはそう見える）ということですね。

もちろん、保険会社の経営が20年前から全く変わっていないというのではなく、変化はしているのだけど、求められる水準が上がっている、あるいは、事業の多角化などにより、求められる内容も変わってきているのだと思います。

【新聞・経済誌への主な寄稿】
　＜格付アナリスト（R&I）＞
「生保の予定利率引き下げ」2001.8.20　読売新聞『けいざい講座』
「生保契約者の保護充実を」2001.11.20　日本経済新聞『経済教室』
「経営戦略の『リセット』へ 株式会社化のお勧め」2003.8　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「国内生保の経営改革始まる」2004.7　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「生保危機は去ったのか？求められる社会保障の補完的役割」2005.9　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「顧客に合わせた経営スタイルを構築せよ」2006.8　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「保険不払い、どう考える」2007.5.6　朝日新聞『耕論』
「金融庁が求める基準見直しの狙い」2007.6.26　週刊エコノミスト
「今度こそ『販売至上主義』から『顧客重視』経営への転換を」2007.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「生保経営統治向上急げ」2008.8.22　日本経済新聞『経済教室』
「破綻危機は去ったのか？ なお潜伏する経営リスク」2008.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「特集 共済vs.生保－【４ 共済の実態】格付けアナリストが深層に迫る－大手共済徹底分析」2008.11.29　週刊東洋経済
「AIGショックに揺れる米国生保　不安視される日本の生保事業の行方」2009.1.31　週刊ダイヤモンド
「保険危機再来に問う『ガバナンスは万全か』」2009.4.18　週刊東洋経済
「2008年度の生保決算分析」2009.8.17　週刊金融財政事情
「ポスト金融危機の保険経営」2009.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「金融危機と保険会社のリスク管理態勢」2009.12.21　週刊金融財政事情

　＜金融庁＞
「保険会社に対する健全性規制の最近の動向」2011.4.18　週刊金融財政事情

　＜キャピタス＞
「注目が集まるERM経営」2013.3.9　週刊ダイヤモンド
「異次元緩和下における生保のリスクマネジメント」2013.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「4大共済の実力分析」2013.8.24　週刊東洋経済
「主要生損保のリスク戦略」2014.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「進む保険の国際規制改革」2015.1.17　週刊ダイヤモンド
「大型M&Aがゴールではない　海外展開で問われるERM経営」2015.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「高騰する地震保険料　広がる都道府県の格差」2016.1.16　週刊東洋経済
「マイナス金利政策の導入で問われる生保経営の成熟度」2016.4.23　週刊ダイヤモンド
「未曽有の利回り曲線平坦化に生保経営はどう対応するのか」2016.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「保険会社による適切なリスクテイクとは」2017.10　週刊東洋経済臨時増刊『生保・損保特集』
「超低金利と技術革新が迫るチャネル戦略の再構築」2018.6.18　週刊金融財政事情
「主要生保経営の現状と課題を探る」2019.2.4　週刊金融財政事情
「最高益は見せ掛けにすぎない 生保経営の真実に迫る」2019.6.15　週刊ダイヤモンド

　＜福岡大学＞
「大手損保グループの2020年3月期決算分析」2020.7.6　週刊金融財政事情

※写真は筑豊電鉄です。
　終点・直方のアーケード街は閑散としていました。

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inswatch Vol.1041（2020.7.13）に寄稿した記事のご紹介です。
定性的な開示は定量的な開示と合わせて見ることで理解が深まりますね。

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上場会社の有価証券報告書に「事業等のリスク」という項目があります。従来の記載は、いわば「考えられるリスクの羅列」となっていて、あまり参考にならなかったのですが、昨今のコーポレート・ガバナンス改革の一環として次年度から開示の充実が求められるようになり、前倒しで記載内容を見直す動きがあります。
主な上場保険グループの「事業等のリスク」を確認してみましょう。

東京海上ホールディングス

従来とは異なり、最初にグループ経営におけるリスク管理の考え方（リスクベース経営）を説明したうえで、定性的リスク管理と定量的リスク管理に分け、それぞれ図表を使って具体的な取り組みを紹介しています。
なかでも定性的リスク管理では、これまでのリスクの羅列ではなく、経営レベルで論議し、特定した11の「重要なリスク」と、それぞれにおける主な想定シナリオを示しています。

ＭＳ＆ＡＤインシュアランスグループホールディングス

前半でリスク管理方針とその体制、ＥＲＭをベースにしたグループ経営について説明し、後半でグループの主要なリスクを紹介しています。
定量的な記載が少ないという感もありますが、後半の主要なリスクでは、経営が管理すべきリスクとしてとらえている「グループ重要リスク」に加え、経営が認識すべき「グループエマージングリスク」についての言及もありました。

ＳＯＭＰＯホールディングス

従来のリスクの羅列から記載内容が一変しました。最初にリスク管理の全体像（戦略的リスク経営）を示し、次に、具体的にどのようなリスクコントロールを行っているかを説明しています。自己資本管理についてはコントロール手法だけでなく、実際の管理状況も数値で示しています（決算説明資料でも開示）。
主要なリスクの記載も充実しました。「重大リスク」を示すだけでなく、ヒートマップ（発生可能性・影響度）を使ったリスクの評価を行ったうえで、対応状況の説明があり、さらに新型コロナ関連の記載も別途見られます。

第一生命ホールディングス

経営に重要な影響を及ぼす可能性のある予見可能なリスクとして選定した「重要なリスク」とその選定プロセスの説明が加わりましたが、従来の記載内容と大きく変わってはいません。
他方で第一生命ホールディングスは、決算説明会で定量的なリスクプロファイルや今後のリスクテイク方針の詳細な説明を行っており（説明資料は同社サイトで公表）、次年度は有価証券報告書の記載内容もさらに充実するのではないでしょうか。

Ｔ＆Ｄホールディングス

もともと他社よりも記載内容が充実しており、中核生保子会社の事業基盤や収支構造、規制内容に関する具体的な説明までありました。
今回はリスク管理体制に関する説明を加え、あとは従来のものをやや簡素化したという内容です。おそらく次年度にはより充実した記載内容となることが期待されます。

ソニーフィナンシャルホールディングス

記載の形式は従来どおり、リスクを羅列していくものでした。ただし、新型コロナ関連に加え、ソニーによる完全子会社化が計画されているため、記載内容にはかなりの変化が見られました。

かんぽ生命保険

今回から主なリスクを「最も重要なリスク」「重要なリスク」「上記以外のリスク」に分けて開示するようになりました。
記載内容には一定の役職以上の執行役に対するアンケート結果や、リスク管理委員会・経営会議での協議結果などが反映されているとのことで、全部で21ページにも及びます。

いかがでしたでしょうか。せっかく上場会社がコストをかけて開示を充実しても、利用されなければ意味がありません。保険会社のステークホルダーは投資家だけでなく、保険販売にかかわる皆さんも、保険会社の従業員も含まれますので、これらの情報を保険会社（特に経営者）との対話に使ってみてはいかがでしょうか。
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※大学の周辺には池がいくつもあります。

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備忘録をかねて、最近発表された論文や記事をまとめてご紹介します
（全文を公表するわけにはいかないので、要点のみ）。

生損保決算に関するもの

保険毎日新聞「生損保決算を読み解く」

7月1日に生保決算、3日に損保決算のインタビュー記事が出ました。
このうち生保ではトップラインの動向のほか、6月7日のブログにも書きましたが、決算対応の売却益計上について、「もしかしたら業界人には違和感がないのかもしれないが、機関投資家である本来の生命保険会社の投資行動としては疑問に感じる」などと述べています。
取材は6月18日にzoomで行われました。

週刊金融財政事情（2020.7.6）「大手損保グループの2020年3月期決算」

「再保険市場ハード化のなか、リスクベース経営の浸透がカギに」という副題が付いています。
後述するInswatch Professional Reportとの違いを出すため、こちらでは出再保険の回収状況や出再保険料の規模などを示しつつ、今後の収支動向に注目としています。記事には書きませんでしたが、データを見ると、東京海上日動と他の大手3社の出再戦略はかなり異なるようです。
なお、きんざいもオンライン版を始めたそうです
（私の記事は有料となります）。

Inswatch Professional Report「2019年度決算発表から－3メガ損保を中心に」

同じ損保決算でも、Inswatchでは新型コロナ関連支払い（見込み）の「内外格差」を多少深掘りしてみました。
おそらく、日本は経済規模の割に企業向け保険が普及していないということは言えるのでしょう。ただ、改めて数字を確認すると、この10年間で新種保険の収入保険料は市場全体を上回るペースで成長しており、企業のリスクマネジメント意識の高まりとともに、さらなる成長が期待できそうです。

論文発表

「保険市場の変化－－過去10年と今後の展望」『保険学雑誌』 第649号（2000年6月）
（令和元年度日本保険学会大会シンポジウム「保険法10年の経験と今後の課題」）

「低金利下における生命保険会社の金利リスク対応－－日本・台湾・ドイツ・韓国の事例から考える」『生命保険論集』（2020年6月20日発行）

前者は昨年の日本保険学会大会で登壇者の1人として発表したもので、法律の専門家に混じり、保険法制定後の保険市場において象徴的と考えられる動きをいくつか紹介しました。
後者は1月に韓国・釜山で発表したものの日本語版です。次に韓国に行けるのは果たしていつになるのでしょうね。

※NHKに行ったのは出演のためではなく、みずほ銀行のATMを使わせてもらいました^^

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inswatch Vol.1036（2020.6.8）に寄稿した記事のご紹介です。
３社の決算は本日（６月10日）もまだ発表されていません。

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2019年度決算はまだ出そろっていません（６月５日時点でアクサ生命、エヌエヌ生命、メットライフ生命などが未公表）が、公表された会社のデータを使い、新型コロナの影響が出始めた1-3月期の各社販売動向を確認してみました。

保険料収入は既契約の影響が大きい

メディアでは生保決算について「保険料等収入」「基礎利益」の動きを説明するものが多く、私は毎度のように「保険料等収入は売上高には当たらない」「基礎利益は本業の儲けを示していない」と指摘しています。決算データから何を知りたいのかという視点が抜け落ちていて、定例の作業となってしまっているのでしょう。
その点、今回の日経新聞の生保決算報道は、保険料等収入とともに新契約年換算保険料を載せ（６月３日付）、基礎利益だけでなく最終利益の推移を示す（５月29日付）など、定型パターンではなくてよかったと思います。

例えば1-3月期のデータを見ると、営業自粛が続くかんぽ生命の保険料収入は前年同期比で25％の減少と、それほど落ち込んでいるようには見えません。しかし、新契約年換算保険料は前年同期の１％以下の水準です。かんぽ生命の販売の現状を示しているのはどちらでしょうか。
第一フロンティア生命のように、一時払いの貯蓄性商品を主力としている会社では、保険料収入と新契約年換算保険料が同じような動きをします。逆に言えば、保険料収入は貯蓄性商品（特に一時払い）の販売動向に大きく左右されるということで、これを事業会社の売上高になぞらえるのは無理があります。

コロナ禍の影響は

政府による緊急事態宣言の発令は４月になってからですが、思い起こせばすでに３月には活動自粛モードが強まっていました。私は２月下旬からテレワークを本格的に始めています。保険の対面販売活動にもかなりの影響があったと考えられます。
とはいえ、1-3月の業績動向を確認しても、新契約がここで大きく落ち込んだという会社はほとんど見られませんでした。前年同期比で年換算保険料や販売件数が２桁のマイナスという会社はいくつも見られます。しかし、多くの場合、1-3月だけでなく、昨年４月からその傾向が続いています。これは経営者保険の販売停止・見直しをはじめ、新型コロナとは別の要因が強く影響していると見るべきでしょう（コロナ禍対応で海外金利が下がり、外貨建て保険が売れなくなったということはありそうです）。

4-6月は対面販売の自粛や停止により、新契約の落ち込みが予想されます。ただ、もしかしたら保険ショップや一般代理店を主力チャネルとする会社に比べ、営業職員を主力とする会社（特に伝統的な国内系生保）の業績はそれほど落ち込まないかもしれません。
というのも、彼らは新契約の大半を既契約市場で獲得しているので、顧客を訪問できない時期が続いても、ベテラン営業職員であればそう簡単に顧客との繋がりがなくなったりはせず、常に見込み客を確保できる状況にあるからです。1-3月の契約動向にもこうしたチャネル特性が反映されているのでしょう。
もちろん、採用活動の難しさなどから、会社全体としては先細りとなる恐れはあります。でも、伝統チャネルの底力を軽視はできないでしょう。

極論すれば、今後はオンラインをフル活用した、新たな時代のビジネスモデルを築いた販売組織か、あるいは、すでに揺るぎのない顧客基盤を築いている募集人でなければ、生き残るのが難しい時代となるのかもしれません。今後の業績データに注目したいと思います。
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※大学近くのラーメン店なので「初心者」が多いのかもしれません

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インシュアランス生保版（2020年5月号第4集）に執筆したコラムです。
東日本大震災の時も感じましたが、非常時には元々抱えていた経営課題も浮き彫りになります。
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非対面販売の活用

新型コロナ対応で保険営業の対面販売の自粛が続くなか、営業職員による訪問販売を主力とする大手生保が、既契約者とその家族に限り、一部の商品について非対面での加入解禁に踏み切るとのこと。代理店に対しても、限定的にではあるが、非対面による加入を認める動きが徐々に広がりつつあるようだ。
対面での営業活動を、オンライン営業を含めた非対面に置き換えるのはそう簡単ではない。zoomなどを使ったオンライン営業であれば、対面とほぼ同じことができるとはいえ、相手のネット環境にも左右されるうえ、長時間になるとリアルな打ち合わせよりも集中力がなくなってしまいがちだ。

しかし、特効薬が登場するまで、ウイルスとの共存を余儀なくされるのであれば、対面販売を再現するという発想ではなく、非対面ならではの販売モデル確立に向けて、いち早く動くべきではないかと考える。
オンライン営業を含めた非対面販売には、移動時間がかからない、証拠を残しやすい、同じ場所に集まらなくても打ち合わせができる、などの特徴がある。消費者としては、これまでは家庭や職場で営業パーソンから一対一で話を聞いていたものが、オンラインであれば他の家族にも打ち合わせに加わってもらいやすくなるし、保険に詳しい知人に同席してもらうのもハードルが低くなる。個人的な感覚かもしれないが、セールスを受けているという圧迫感もオンラインのほうが弱い。

職人芸からの脱却を図る

何よりも、これまで営業パーソンの「職人芸」に頼っていた営業活動を共有化することで、組織としてのマーケティング活動ができることが大きい。とりわけ伝統的な生保の営業職員チャネルでは、そもそも新型コロナ以前からビジネスモデルの賞味期限が取りざたされていた。かつてに比べればやや改善したとはいえ、大量採用・大量脱落の構造は今も残り、顧客開拓からクロージングまで、基本的に個人のスキルにかかっている。
今回の対面販売の自粛がなくても、こうしたモデルの限界は意識されていたことだろう。この機会に、例えばデータサイエンスを全面的に用いるなどして、新しい時代に合った販売モデルを模索すべきである。

保険販売、特に生命保険は訪問販売でなければ売れないという声も根強い。確かに、ニーズが顕在化している自動車保険などに比べると、生命保険（死亡保険）は自らが保険金を受け取ることはなく、遺族保障の必要性を想像してもらわなければならない。各種の保障を組み合わせた商品も多く、業界以外の人は説明を受けても理解するのが難しい（業界人は、例えば携帯電話の説明を受けたときのことを思い出してほしい）。
ただ、せっかく新型コロナ禍で家族のきずなが強まり、保障に対する人々の意識も変化していると思われるのに、一歩踏み出さなければ、みすみすその機会を逃すことになりかねない。もはや危機対応の段階から、新たなビジネスモデルを模索する段階にきているのではないか。
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※写真は福大オリジナルクッキーです

※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

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