保険アナリスト植村信保のブログ

今週のInswatch Vol.1084（2021.5.10）では損保の専業代理店チャネルについて寄稿しました。ご参考までにこちらでもご紹介します。
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依然として事業規模は小さい

前回、生保の営業職員チャネルを取り上げたのに続き、今回は損保の専業代理店のデータを確認してみましょう。
今から20年前、2001年に発刊した拙著『損保が変わる－問われる信用力』のなかに、「（代理店数全体に占める構成比で）15％の専業代理店が（扱い保険料全体の）34％の保険料を扱う一方、２割弱の特級や上級代理店が８割以上の保険料を稼いでいる」という記述があります。副業代理店にはあまり保険料を稼がない代理店が非常に多い一方で、専業・副業あわせた少数の代理店が大半の保険料を稼いでいて、専業代理店（当時は７万店）の多くは事業規模が極めて小さいことを示しました。

20年後の現在はどうなっているのでしょうか。
日本損害保険協会の統計（2019年度末時点）によると、18％の専業代理店の扱い保険料は全体の約４割で、当時とあまり変わっていません。ただし、統廃合などにより専業代理店の数は約３万店に減り、１店あたり扱い保険料は年間約８千万円と、当時の３、４千万円程度（旧大蔵省の資料から推定）に比べると事業規模はだいぶ大きくなりました。

もっとも、扱い保険料が年間８千万円ということは、仮に代理店手数料を２割とすると、手数料収入は1600万円にすぎず、ここから人件費や物件費が出ていきます。専業代理店の多くは生命保険の販売も行っているので生保の手数料収入もあるでしょう。しかし、他方で保険ショップや直資型をはじめ、少数ながら事業規模の大きい専業代理店も存在します。
2001年に業界共通の代理店制度が廃止となって以降、「特級」「上級」といった代理店の属性を示すデータが公表されなくなったものの、大型化が進んだとはいえ、総じて専業代理店の事業規模は依然として非常に小さいことがうかがえます。

３者間スキームの影響も

ところで、損保協会の統計を時系列で追うと、2014年度末をピークに専業代理店の数が減り、１店あたりの扱い保険料が急速に増えていることがわかります。これは専業代理店の再編が加速しているというのではなく、委託型保険募集人制度の廃止が影響しているとみています。
金融庁が保険会社に対し、委託型募集人の是正を求めたのが2014年です。委託型募集人には委託元の代理店の役員や従業員となる、あるいは、３者間スキームを活用して代理店になるといった選択肢がありましたが、数字を見るかぎり、いったんは代理店に転換した募集人が目立ったようです（専業代理店の募集従事者数はむしろ減っています）。
しかし、その後の推移を見ると、代理店に転換しても長続きはせず、多くは統廃合の道をたどったものと考えられます。

最後にお知らせ

先月末のプロフェッショナルレポートで、拙著『利用者と提供者の視点で学ぶ 保険の教科書』の業界人にとっての読みどころをご紹介しました。ところが、連休中にアマゾンや楽天のサイトでの定価購入が難しくなっていて、皆さまにご迷惑をおかけしたようです（数人のかたからご連絡をいただきました）。
有力サイトでの在庫管理はサイト自身に委ねられているとのことなので、今後も在庫切れでご不便をおかけすることがあるかもしれません。版元の中央経済社のサイトでは購入できます（送料が必要です）ので、あわせてご検討いただければ幸いです。
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※写真は大学内の英国庭園です。学生の姿はありません。

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日本の植物分類学の父と言われる牧野富太郎の生涯に触れる機会がありました。

牧野先生は幕末に高知県佐川町に生まれ、94歳で亡くなるまで生涯を植物の研究に捧げた人物です。東京大学に47年間勤め、理学博士の学位も受けているので、典型的な学者人生を送ったかただと思っていましたが、全くちがいました。
牧野先生は小学校中退という学歴で、本格的に植物の研究を始めた20代には、東大の植物学教室に「出入りを許されていた」という状態。豪商だった実家の支援で研究活動を行っていて、その負担から実家は没落してしまったとか。

その後、31歳で東大助手の職を得ます。でも、それだけでは家族の生活費にも足りず、借金まみれの暮らしぶりとなります（牧野先生にはコストを抑えようという発想がなかったみたいです）。
後年、発見した新種の笹に妻の名をとって「スエコザサ」と名付けていますが、壽衛子夫人の支えがなければ生活は不可能でした。牧野先生は随筆のなかで、「壽衛子は平常、私のことを ”まるで道楽息子を一人抱えているようだ” とよく冗談に言っていましたが、それはほんとうに内心そう思っていたのでしょう」と書いています（平凡社「牧野富太郎 植物博士の人生図鑑」より引用）。夫人の稼ぎを研究費に充てることもあったようです。

さらに、50代になって困窮が極まり、採集した植物標本などを海外の研究所に売ろうとしたこともありました。しかし、それを新聞報道で知った篤志家の支援によって危機を脱します。まるでドラマです。

東京大学での研究活動も常に順調だったわけではなく、植物学教室から突然出入りを禁止されたり、助手や講師になってからも何度か追放されそうになりました。
例えば48歳の時、助手でありながら研究の結果を次々に発表するので、権威や秩序を重んずる東大教授とぶつかり、休職となってしまいます。その後、牧野罷免反対の声が上がり、50歳で講師となりました。それだけ牧野博士が研究者として自由かつ有能だったのだと思いますが、その後も講師のまま77歳で辞職しました。

出身地の佐川町には「『朝ドラに牧野富太郎を』の会」があり、署名活動を行っています。エピソードには事欠かないので、描き方によっては面白いドラマになりそうですね。

※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

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突然ですが質問です。
「大企業は社会的な役割が大きいので、リスクは極力回避すべき」というのは正しいでしょうか？

特に社会人であれば、リスクをとらなければリターンを得られないことをご存じなので、「社会的役割が大きい」という言葉に惑わされず、多くのかたに「正しくない」と答えていただけるように思います（あくまで自分の経験からですが）。

ところが、「リスクにはリターンを得るためにとるリスクと、事業に付随して生じるリスクの2種類がある」と説明したうえで、

「大企業は社会的な役割が大きいので、リターンの源泉となるリスクだけを抱え、事業に付随して生じるリスクは極力回避すべきである」というのは正しいでしょうか？

こう質問すると、結構な割合で「正しい」と答えるかたが出てくるようです。
「社会的な役割が大きい」という文言に引きずられるためか、損失しか発生しないリスクはできるだけ避けたほうがいいと考えてしまうようです。

リスクコントロールによってリスクを軽減するにしても、保険などのリスクファイナンスよってリスクを移転するにしても、対応にはコストがかかります。企業はリスクを避けるためにコストをいくらでもかけることができるかといえば、決してそのようなことはありません。
事業に付随して生じるリスクについても、その効用がコストを上回らなければ企業価値を損ねてしまうので、極力回避するというのは正しくありません。

こう書くと、当り前じゃないかと言われそうです。ただ、学生だけでなく、事業会社のかたと話をするとゼロトレランス、つまり、損失発生を一切許容しないという思想を強く感じることがあるのですね。これだと「リスクは極力回避すべき」となってしまいがちです。結果的にはコスト見合いで対応策がとられているにもかかわらず。

経営陣が「不祥事は絶対に起こしてはならない」「サービス提供を一瞬なりとも中断してはならない」という考えのもとで事業を行うのは理解できます。しかし、現実には不祥事やサービス中断の可能性をゼロにすることはできませんし、コストをかけるにしても限度がありますので、ゼロトレランスという考えはむしろ経営を思考停止に陥らせてしまいかねません。

それよりも、経営としてそのリスクにどの程度対応していると考えているかを明らかにしておく（＝リスクアペタイトを明確にしておく）ことが大切ではないでしょうか。経営として重要なリスクに関しては、リターンの源泉となるリスクだけでなく、損失しか発生しないリスクについても、リスクのとりかたを明確にしておくべきだと思います。

※大型書店の店頭には並んでいるのに、なぜかここ数日、アマゾンや楽天では買えない状態が続いているようです（3日現在）。お求めのかたは大型書店のほか、例えば版元の中央経済社のサイトなどをあたっていただければ幸いです。

※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

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日本経済新聞社が昨年立ち上げた金融専門デジタルメディア「NIKKEI Financial（日経フィナンシャル）」に生命保険会社の契約者配当について寄稿しました。タイトルは「生保、不透明な配当　企業価値を反映させよ」で、23日にアップされています。
有料媒体なので見出しだけ紹介しますと、「個人向け配当総額、非公表が多い」「利益と配当、連動しているように見えず」「1990年代後半以降、内部留保を充実」となっています。

以下では少しだけ補足を。

まず、第一生命だけが個人向け配当総額を公表していると書きましたが、決算資料のなかに「財務・業績の概況（PDF）」という資料があり、このなかで配当準備金繰入額の内訳を公表しています。
この資料は元々は記者クラブ向けに作られたものだと思いますが、第一生命HDは上場会社なので、同じものを投資家向けにも公表しているのでしょう。

生保のディスクロージャー誌のデータ編には「配当準備金明細表」があり、保険種類別の「配当金支払による減少」が載っています。2期前のデータとはいえ、ここから団体保険と団体年金保険の配当総額をつかむことができます。
このデータは配当に割り当てた額ではなく、あくまでその期に配当金として支払った額です。団体保険と団体年金保険の配当は現金で行われますし、配当金の割り当てと実際の支払いはほぼずれません。しかし、個人向けの場合、配当の割り当てと実際の支払いのずれが場合によっては大きいため、ここに載っている「配当金支払」が必ずしも配当に割り当てた金額とは言えないのです。
ですから、記事のなかでお示しした個人向けの配当総額はディスクロ誌の「配当金支払による減少」をそのまま使ったものではなく、配当準備金繰入額をベースに推計しました（団体保険と団体年金保険の「配当金支払による減少」を控除）。

2021年3月期決算では各社の個人向け配当はどうなるでしょうか。配当原資が三利源または利差ということであれば、利息配当金収入は減っているかもしれませんし、単年度で大きく動くことは考えにくいです。ただ、企業価値ということであれば、株高も超長期金利の上昇も大きくプラスに効いているでしょうし、昨年度は新型コロナ対応の副産物として死亡者数が減り、病院の患者数も減った模様です。
一時的な企業価値の拡大をただちに還元することはできないとしても、生保（とりわけ相互会社）は少なくとも何がどうなれば個人向けの配当総額が決まるのかといった目安を出していく必要があると思います。

執筆のご案内といえば、週刊金融財政事情の2021年4月20日号に書評「一人一冊」が載りました。
今回は戸田山和久先生の「『科学的思考』のレッスン　学校で教えてくれないサイエンス」を取り上げました。学生向けかもしれませんが、社会人にもおすすめです。

※写真は福岡・能古島の花畑です（パーク内）。息をのむ美しさでした。

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新型コロナウイルスの接触確認アプリ「COCOA」で不具合が発生し、4か月もの間、陽性者との接触を通知していなかった問題で、厚生労働省が16日に調査報告書を公表しました。同省が設置した内部の調査・検討チームによるもので、同省職員や委託事業者などCOCOA関係者33名にヒアリングを行ったそうです。

COCOAの契約は、HER-SYS（ハーシス）という保健所や自治体、医療機関などの情報共有を行うためのシステム（以前、連絡にFAXを使っているなんて報道がありましたよね）の開発・運用保守の追加契約として締結され、昨年6月にアプリがリリースされました。
ところが、陽性者との濃厚接触だけでなく、単なる接触があっただけでも通知が出てしまう不具合が発生したため、9月に改修したところ、今度は必要な通知・表示まで出なくなってしまい（Android版において）、それが結果として4か月も続いてしまいました。接触確認アプリとしては致命的なミスだと思うのですが、そもそもアプリがそれほど普及していないので、あまり大きな騒ぎになっていないのかもしれません。

不具合が4か月間も見逃された原因について、報告書はいろいろと指摘しています。
・適切なテストが実施されなかった
・頻発する不具合への対応等に追われていた
・発注者である厚労省職員がプロジェクト全体を適切に管理できていなかった
・関係者の役割分担が不明確だった　などなど

これらの指摘はその通りなのでしょう。ヒアリングでは「体制強化を申し出ていたが、聞いてもらえなかった」「人がどんどん入れ替わるので、ノウハウをインプットしてもすぐリセットされてしまう」「厚生労働省は直接システム関連の業務を発注するようなスキルが足りない気がする」といった声も出ています。
ただ、報告書を読んだ感想としては、政府がアプリの普及にもっと本腰を入れて取り組んでいれば、こんなことにはならなかったのではないかとも思いました。アプリが広く普及しなければ感染拡大の防止に役立たないのは当初からわかっていたことで、だからこそ私もすぐにダウンロードしたのですが、思い起こせば政府がダウンロードを積極的に促したのは最初のうちだけではなかったでしょうか。残念ながらダウンロード数は今でも3,000万件にも達していないという状況です。
厚労省や委託事業者を責めるのは簡単ですが、今回といい、ワクチン契約の件といい、もっと根源的な要因があるように思えてなりません。

※博多駅の書店（紀伊国屋書店）で拙著発見！

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今週から拙著「利用者と提供者の視点で学ぶ 保険の教科書（中央経済社）」が店頭に並び始めたようです。週末に大きな本屋さんに行って確かめてきます^^

※15日現在、アマゾンでは定価で買えないようなので、お求めのかたは中央経済社のサイトなどでお願いします。

福岡大学の授業も今週からスタート。キャンパスが賑やかになりました。ただ、大阪では行政が対面授業の中止を要請するとのことで、福岡もこの後どうなるか、いろいろと心配です。

さて、少し遅くなりましたが、今週のInswatch Vol.1080（2021.4.12）では生保の営業職員チャネルについて寄稿しましたので、ご紹介いたします。
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採用後2年で半数が退職

営業職員チャネルを主力とする大手生命保険会社が、評価制度や採用基準の見直しなどに動いている模様です。コロナ禍で対面チャネルのあり方が問われていることもありますが、大量採用・大量脱落のターンオーバー問題の改善は長年の経営課題となっています。

2005年に発覚した保険金不払い問題を経て、在籍する営業職員の3分の1が毎年入れ替わるといった極端なターンオーバーは過去のものとなっています（現在の退職者数は在籍者数の2割を下回っています）。新契約に過度に偏った営業活動を改め、顧客訪問活動など既契約を重視する営業に舵を切ったことや、採用後の教育を重視し、早期退職の減少に取り組んだことなどが一定の効果を上げたと考えられます。
3月31日の日本経済新聞に載った大手生保の営業職員の在籍率は2年目（13月目）で7割前後、3年目（25月目）で5割前後でした。20年ほど前の25月目在籍率は2割程度だったので、実はこれでもかなり改善しています。ただ、採用しても2年で半数が退職してしまうようなチャネル運営でいいのかという疑問は残ります。

ターンオーバーの何が問題なのか

厳しい営業職なので、100人採用しても2年後には50人しか残らないのは仕方がないという考え方もあるでしょう。今のビジネスモデルでは、顧客開拓からクロージングまで、基本的に個人のスキルにかかっているからです。
ただし、100人を採用し、営業職員として育てるには、会社として多額のコストがかかっています（例えば近年、保険会社は新人層の固定給を増やしています）。短期間で半数が退職してしまうのは、いわばコストを無駄にかけているようなものです。

問題はそれだけではありません。早期に退職した職員の獲得した契約は、退職後に解約となってしまう傾向があります。優先順位の低い保険にいわば義理・人情で入っていた顧客も不幸ですし、保険会社にとっても解約は企業価値を減らす要因です。
さらに言えば、早期に退職した職員やその顧客が、その保険会社にいい印象を持つとは思えませんので、保険会社は自らブラックなイメージを世間に広めてしまっていることになります。

超厳選採用かマニュアル化か

明治安田生命は営業職員の固定給制度（1年間の活動内容に応じ、翌年の給与を固定給として支払う）の導入など、チャネル改革を進めていく方針を社長インタビューなどで示しています。また、第一生命ホールディングスは先日公表した中期経営計画で、「過去の成功モデルや量的拡大にこだわらず、真にお客さま満足を高めることができる『高能率層』の拡大に重点を置いた運営に大きく舵を切り、従来の大手社のイメージからは一線を画した水準」を目指すとしています。

もっとも、採用した職員の在籍率を一段と高めるには、採用を3割減らすといったレベル感ではなく、応募者100人のうち営業センスのある1、2人しか採用しないくらいの超厳選採用に踏み切る必要があるのかもしれません。あるいは、業務を徹底的にマニュアル化して、誰もが標準活動を行う固定給のチャネルとすることも考えられます。
どちらも同じ業界に成功例がありますし、少なくとも現在の延長線上では「改革」を繰り返すことになってしまいそうです。
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※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

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4月6日にコーポレートガバナンス（CG）コードの改訂案が公表されました。
公表資料はこちら

改訂のポイントとして挙がっているのは、次の項目です。

・取締役会の機能発揮（プライム市場における独立社外取締役の選任など）
・企業の中核人材における多様性の確保
・サステナビリティを巡る課題への取組み
・上記以外の主な課題

東京証券取引所が準備を進めているプライム市場に関するものが目立ちますが、私が注目したのは、取締役会等の責務として初めて「ERM」が加わったことです。
これまでも基本原則４の「経営陣幹部による適切なリスクテイクを支える環境整備を行うこと」のもとで、補充原則4-3④に取締役会が監督に重点を置くべきものとして「先を見越したリスク管理体制の整備」がありました。これが今回の改訂案では「先を見越した全社的なリスク管理体制の整備」となり、取締役会が監督すべきものとなりました。ERMという用語こそ登場しないものの、過去の資料や議事録（例えば3月9日）からすると、ERMを意識した記述と考えられます。
資料・議事録はこちら

日本のCGコードは、経営者による過度なリスクテイクを抑えるというよりは、取るべきリスクをきちんとテイクするように促す、いわば攻めのガバナンスです。そのなかでERMが取り上げられたというのは自然な流れだと思います。

※写真は柳川の川下りです。

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3月31日に第一生命ホールディングスが新たな中期経営計画を公表しました。
メディアで報道されたのは主に「元営業職員の金銭詐取事件（＝第一生命が全額補償すると同じ日に公表）」のほうでしたし、株式市場では自己株式取得（＝上限2000億円の取得を決定）が好感された模様ですが、新中計の中身も注目に値するものだと思います。
第一生命HDのサイトへ

これまでの中計は、つまるところ「グループ修正利益（＝会計ベース）をいかに高めるか」を最も重視していたように見えました。もちろん、生保事業の新契約価値を高める取り組みも行ってきているのですが、こちらはグループ修正利益をただちに増やす効果はないので、外国証券の利息配当金を増やすなど、修正利益への即効性の高い資産運用に依存することとなり、結果として金融市場の変動に左右されやすいリスクプロファイルがずっと変わりませんでした。

これに対し、新中計は「ありたい自分」を見据えたうえで策定され、重要経営指標（KPI）は利益の絶対額ではなく、資本効率やリスク削減目標など、企業価値や資本コストを強く意識した、これまでにないものとなりました。グループ修正利益の絶対額は想定レンジを置いただけです
（事業規模の指標としては「お客さま数」を掲げています）。
資本充足率（ESR）のターゲット水準に加え、資本政策の考え方も示しました。

競合する大手他社が総じて保険料や基礎利益を目標とするなかで、今回の第一生命グループの新中計は経営の変化を感じさせるものでした。あとは、株主やメディアなど外部ステークホルダーの理解を得るために、説明を重ねていく必要があるのでしょうね。

＜参考＞
日本生命グループの中計（2021-2023）のKPI
・お客様数（国内）
・保有年換算保険料（国内）
・基礎利益（グループ）
・自己資本（グループ）

住友生命グループの中計（2020-2022）のKPI
・保有契約件数（国内）
・保有契約年換算保険料（国内）
・うち生前給付保障＋医療保障等（国内）
・基礎利益（国内）
・基礎利益（海外）

※福岡の桜はほぼ散ってしまいましたが、せっかくなので先週の写真を。

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新刊のご案内です。この4月に中央経済社から書籍「利用者と提供者の視点で学ぶ 保険の教科書」が出ることになりました（4月9日発売と聞いています）。単著としては実に2008年以来となります。

保険論は歴史のある学問ですので、保険理論に関する書籍は数多くあります。しかし、昨年から大学で本格的に教えるようになって、保険と保険産業の全体像をわかりやすく記述した初学者向けの書籍が意外にも見当たらないことに気づきました（特に保険産業について）。保険を学ぶのであれば、それを提供している保険産業がどうやってリスクを引き受けているのかも知る必要があると思うのですね。
そこで、出版社と相談したうえで、初めて保険を学ぶ学生のほか、保険産業（保険会社、保険代理店など）で働く若手社員をはじめ、保険に関心を持つ皆さんに向けた入門書を思い切って執筆した次第です。報道関係の皆さんにもぜひ手に取ってほしいです。

当初は前期の「保険論」「保険論入門」の講義と並行して執筆を進める計画でした。ところが、実際はオンライン対応などで7月まではとても執筆にあてる時間をとれるような状況ではなく、夏休みを返上して泣く泣く原稿書きに勤しみ、なんとか4月刊行に滑り込むことができました（中央経済社のHさん、ご尽力ありがとうございました）。

保険は身近な存在であるにもかかわらず、わかりにくいとされる商品・サービスの典型です。保険を提供する保険会社の経営内容はさらに理解されていないと感じます。本書が少しでも「利用者」と「提供者」のギャップを埋めるのに役立つことを願っています。

※写真は岡山県の倉敷です。

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営業職員チャネルによる生命保険の販売シェアが5割前後まで下がっているにもかかわらず、営業職員以外の保険流通に関する公表データは限られています。業界紙の皆さん、ぜひ保険流通の全体像がわかるような報道をお願いします（データ付きで）。
いくつかの大手保険代理店が株式を公開し、業績動向を含めた経営情報を投資家・アナリスト向けに公表しているので、最近の数字などを確認してみました。

アドバンスクリエイト（2002年上場）

日本最大級の保険比較サイト「保険市場（ほけんいちば）」を運営し、コンサルティングプラザ「保険市場」での対面販売や提携代理店による協業販売、非対面チャネルによる販売などを行っています。かつてのような保険ショップで集客する事業ではなく、サイトで集客し、対面・非対面チャネルにつなげるビジネスモデルを確立しています。
同社の売上高の8割以上は保険代理店事業です。2020年4-6月期の売上高は前年より17.5％減りましたが、その後は売り上げが回復しています。3月からオンライン面談を導入したことのほか、サイトで集客するビジネスモデルがコロナ禍でプラスに効いていると考えられます。

NFCホールディングス（2014年上場）

ニュートン・フィナンシャル・コンサルティングとして創業し、日本最大級の保険コールセンターを持つ代理店のほか、買収により来店型保険ショップの保険見直し本舗、損保販売を中心とするE保険プランニングなどを擁する大型保険流通グループ。親会社は光通信です。
売上高の7割が保険サービス事業となっていて、2020年4-6月期も前年並みに売上高を確保しました（7-9月期、10-12月期は増加）。これは、2020年1月にE保険プランニングを子会社化したことが寄与しているとみられ、保険見直し本舗の新契約年換算保険料はこの時期大きく落ち込みました（10-12月期は前年並みに回復）。もっとも、経営者向け保険の税制見直しや外貨建て保険の予定利率の引き下げなど、コロナ禍以外の影響も大きいようで、業績トレンドをつかむのが難しいです。

アイリックコーポレーション（2018年上場）

来店型の保険ショップ「保険クリニック」を運営するほか、自社で開発した保険分析・検索システム「保険IQシステム」に強みを持つグループです。
売上高に占める保険販売事業は6割程度で、2020年4-6月期（前期比3.7％減）よりも1-3月期（同23.1％減）のほうが目立ちますが、NFCと同じく、経営者向け保険の税制改正や外貨建て保険の予定利率引き下げも影響しているようです（7-9月期、10-12月期の売上高はおおむね前年並み）。
このところ保険販売事業以外の売上高が拡大していて、システム販売やFC店舗の増加などが貢献しているとみられます。

いかがでしょうか。各社の売上高がコロナ禍でも総じて堅調に見えるのは、売上高の多くを占める手数料収入には、契約時に受け取る初回手数料のほか、次年度以降手数料などがあるからかもしれません。とはいえ、各社の開示情報をざっと見たかぎりでは、それぞれが独自のビジネスモデルを確立していることも大きいのではないかと思いました（ここから保険流通全体を語るのはちょっと厳しいかもしれませんが…）。

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