03. 保険市場の動向

損保代理店の現状

4-6月期決算の分析はこれからということで、今回は別の話題を。
日本損害保険協会が7月30日に発表した2018年度の損害保険代理店統計を確認してみました。

緩やかな減少が続く

2018年度末の代理店数は18.0万店で、緩やかな減少傾向が続いています。
2000年代に比べ、2010年代の減少ペースが緩やかなのは、廃止となる代理店が2000年代よりも少ないためです。
保険会社の再編が進んだ2000年代の代理店廃止率(=前期末代理店数に対する廃止数の割合)は毎年10%台前半でした。しかし、2010年代は概ね8、9%程度で推移していて、保険業法の改正を受けて代理店の淘汰が加速しているということは今のところなさそうです。

代理店の集約が進んだことで、1店当たりの保険料は拡大傾向が続いています。
代理店数と代理店扱いの元受保険料を単純に比べると、2009年度に3386万円だったものが、2018年度は4901万円となりました。専業代理店1店当たりの募集従事者数も6.0人(2009年度)から9.3人(2018年度)となっています。
ただし、一部の大型代理店が数値を押し上げているのか、あるいは全体として大型化が進んでいるのかは、これらの統計だけでは何とも言えないところです。

新設代理店の減少

他方で、新設代理店数が1万店を割り込んでしまった(8935店)という気になるデータもありました。
代理店の新設率(=前期末代理店数に対する新設数の割合)は、委託型募集人制度の廃止という特殊要因があった2014年度を除き、6%前後で推移してきましたが、2017年度は5.2%に下がり、2018年度はさらに4.8%に下がってしまいました。

保険会社による乗合代理店の買収や、流通大手に代表される異業種からの新規参入が時々ニュースとなりますが、いずれも資金力を持つ大手企業によるものです。
新たに損保代理店をやろうという事業者は、数としては少なくなっていることがうかがえます。

※写真は横浜・みなとみらいです。

 

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終身保障の現状

inswatch Vol.989(2019.7.15)に寄稿したものです。
7月7日のブログの続きと言えるかもしれません。
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新たな健全性規制を懸念する声

金融庁が検討している新たな健全性規制について生保業界から、「規制の数値目標の達成を目指す行動が、顧客の期待に反するものになりかねない」「契約期間の長い終身保険などは販売の見直しにつながる可能性がある」など、新たな健全性規制の導入によって長期の保障が提供できなくなるという声が出ているようです(7月5日の日経新聞から引用)。
新規制が長期の生保商品に与える影響に関するコメントは私のブログをご覧いただくとして、規制導入への懸念を表明するほど保険会社は長期の保障を提供しているのでしょうか。

終身保険は主力商品と言えるか

長期保障の典型は終身保険です。過去10年間の個人保険の種類別新契約件数の推移を確認すると、終身保険は常に全体の2割前後を占め、医療保険とともに生保商品の主力であるように見えます。
2018年度の終身保険シェアは18%と、前年度から2ポイント下がりましたが、これは定期保険の販売が好調だったため(経営者向け保険でしょうか?)で、終身保険の新契約件数はほぼ横ばいでした。

しかし、このなかには主に銀行などで提供されている一時払いの終身保険が含まれています。各社の資料等からざくっと推測すると、全体の1/3~半分近くを占めると思われます。これらは終身保障ニーズへの対応というよりは、預金代替の貯蓄性商品として販売されていて、顧客はシニア層が多いとみられます。しかも、円金利の低下を受けて、一時払い終身保険の大半は外貨建てです。
残る終身保険についても、国内系生保の場合、主力商品の定期化(10年更新など)が一段と進んでいて、顧客に提供する保障パッケージのなかに、終身保険部分の保険金額は数十万円のみというケースも珍しくありません。例えば、ある大手生保の平均保険金額は51万円でした(2017年度の終身保険)。

個人年金保険も長期の保険ですが、終身の個人年金保険はあまり売れていないようです。
個人年金全体の新契約件数も縮小気味で、2018年度の個人年金保険の新契約100万件(外貨建てや変額年金を含む)は10年前の2/3、ピーク時の1/3です。

以上を踏まえると、外部環境(特に超低金利)の制約から、多くの会社はすでに長期の保障ニーズを満たすような生命保険・個人年金保険をあまり提供していない(特に円建てでは)というのが実態のようです。

終身医療保険への疑問

医療保険にも終身タイプが多いと考えられます。定期タイプを更新していくのと比べると、終身タイプは保険料が上がらないのがメリットと受け止められているようです。
こちらも終身保障ということで、金利低下の影響を受けるのは確かです。しかし、終身保険とはちがい、多くの会社が終身医療保険を提供し続けているのは、発生率の変動に備えた保守的な料率となっていることや、「解約返戻金がない」「保険料が終身払い」といったことなどが関係しています。

ただ、顧客本位に考えた場合、終身医療保険は本当にニーズにかなったものなのでしょうか。
死亡保険や個人年金とは違い、医療保険は時間がたつと技術革新などにより保障内容が陳腐化してしまいます(毎年新たな医療保険が次々に登場していますよね)。かつては主流だった入院時の保障を主眼とした終身医療保険に加入した人は、その後の変化(例えば入院日数の短期化など)に直面しても、変化によるメリットを享受するには、基本的に今の保険を解約して新たな医療保険に入り直すしかありません。
しかも、単品商品の大半が無配当なので、保守的な料率を設定した結果、発生した危険差益の還元を受けることもできません。

だいぶ前に疑問を呈したことがあるのですが、医療保険といえば終身医療保険というのは一見顧客ニーズを反映しているようで、実は会社にとって都合がいいものとなっているのではと考えてしまいます。
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※今年も慶大で講師を務めました。

 

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生保に資本積み増し促す

5日の日経・金融経済面に「生保に資本積み増し促す 金融庁『低金利』で新規制検討」という記事が出ました。
「金融庁は保険会社に対し、自己資本の積み増しなどを求める新規制の検討に入った」なんて書いてあると、まるで金融庁が近年の金利低下を受けた新たな規制を検討しているみたいですが、そうではなく、2007年の金融庁報告書が示した段階的なソルベンシー規制見直しの第二弾がようやく実現に向かうという話です。

電子版にコメント

実は紙版と電子版では記事が微妙に違っていて、電子版(有料会員限定)には私のコメントが載っています。
紙版ではスペースの関係で最後の部分がカットされてしまったみたいでして、その部分は次のとおりです。
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(前略)キャピタスコンサルティングの植村信保氏は「今後は時価評価を意識した経営管理が求められる」と話す。
一方で業界では反対論も根強い。富国生命保険の鳥居直之取締役は「規制の数値目標の達成を目指す行動が、顧客の期待に反するものになりかねない」と警戒する。規制が先行した欧州の生保では、予定利率を保証する商品の販売停止や保有契約の売却が相次いだ経緯がある。」
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「業界では反対論も根強い」とありますが、すでに多くの保険会社では検討される規制(経済価値ベースのソルベンシー規制)と同じ考え方による経営管理を導入しています。
私のコメントも、「今後は『ますます』時価評価を意識した経営管理が求められる」のほうが正しいのでしょう。

規制強化に備えた動きとして記事で紹介されている日本生命の自己資本強化ですが、清水社長のコメントをよく読むと、将来の規制云々ではなく、金利水準が一段と下がり、それが長続きしそうなので、自己資本を増やすというものです。
第一生命のリスク移転も新たな規制検討を意識したというよりは、経済価値ベースでの経営管理の一環としてリスク削減に取り組んだものです。
第一生命HDのIR資料(PDF)(17~18ページ)

つまり、6月12日のブログなどで書いたように、生保の経営環境は非常に厳しいので、新規制の検討とは別に、資本増強やリスク削減をしないと健全性を維持できないという経営判断があるのだと思います。

長期商品への影響

さらに、この記事で気になったのが、新たな規制が導入されると、「契約期間の長い終身保険などは販売の見直しにつながる可能性がある」「特に契約期間が長い商品では、運用リターンを高められなければ『商品開発が難しくなりかねない』」といった、長期商品の販売見直しについて繰り返し懸念が示されていることです。

でも、本当にそうなのでしょうか。

仮に、「保険金額が1000万円を超える死亡保険の提供を禁止する」「米ドル建て保険の提供を禁止する」といった規制が検討されているのであれば、「1000万円を超える死亡保障ニーズに応じられなくなる」「米ドル建て保障へのニーズに応じられなくなる」という懸念を繰り返すのは理解できます。
しかし、検討されている規制(経済価値ベースのソルベンシー規制)は現行のルールを制限しようというものではありません。現行のソルベンシーマージン比率ではうまく把握できていない保険会社の経営リスクをより捉えられる規制に見直そうというものです。

いわばモノサシの感度をよくしようとする内容なので、新たな規制になると長期商品が提供できないというのであれば、いまでも提供できないはずなのです。
言い換えれば、新たな規制のもとでは提供できないような長期商品を提供している会社は、経営リスクに対し、(おそらくわかっていながら)目をつぶっていることになります。

もし、時間がたてば外部環境がよくなる(=だから経済価値ベースの規制は弊害が大きく、顧客の期待に応えられなくなる)というのであれば、結果としてそのような考えをとっていた生保経営や保険行政が、過去にはどういう結末を迎えたか、破綻した日産生命や協栄生命の事例を私の本などでもう一度確認していただければと思います。

※週末は毎年恒例RINGの会オープンセミナーでした
 (今年は第1部だけの参加となってしまいましたが…)

 

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「節税保険」問題から見えること

日本銀行が17日に公表した金融システムレポート(2019年4月号)には「益出し」という言葉がなんと14回も出てきました。こうしてつくった当期純利益に意味があるのでしょうか。
時間があればもう少しコメントしたいところです。

国税庁が見直し案を公表

国税庁が11日に経営者向け保険の課税ルールの見直し案を公表し、いわゆる「節税保険」をめぐる動きにゴールが見えてきました。
通達改正案(5月10日まで意見募集中)

備忘録として、こちらもあげておきます:金融庁「保険商品審査事例集

以下、一連の「節税保険」問題から私が感じたことを述べてみます。

保険本来の機能を軽視したビジネスは長続きしない

今回は何というか、金融庁や国税庁によるストップがかかる前から「いつか来た道」という思いで見ていて、本当にそうなったという感想です。
10年くらい前に逓増定期保険でも同じことがありました(当時は損保系生保の取り組みが目立っていましたね)。

税制以外にも、古い話になりますが、1980年代後半に一世を風靡した「年金保険ローン」をご存じでしょうか。個人年金の一時払保険料(全期前納保険料)を銀行の提携ローンで賄う財テク商品で、日産生命をはじめ、多くの生保が取り扱いました。爆発的に売れたことが後になって裏目となり、中堅生保の破綻の一因となりました。

販売者はニーズ顕在型に向かいやすい

経営者向け保険の本来の機能は、経営者に万一のことがあった場合に備えた保障です。でも、死亡保障ですから加入者自身がお金を受け取るのではなく、自分が死んだらどうなるかを想像してもらわなければ保険購入につながりません。個人向けでも経営者向けでも、こうしたニーズ潜在型の保険を売るのは簡単ではないと思います。
ですから、他にニーズ顕在型の売りやすい商品があり、かつ、それで多額の手数料が得られるとなると、販売者はどうしてもそちらに流れやすいのですね。節税を強調した販売もそうですし、貯蓄性商品でもそのようなことがしばしば生じます。

より深刻なのは、販売チャネルがニーズ顕在型に慣れてしまうと、営業の足腰が弱ってしまい、ニーズ潜在型の保障提供になかなか戻せないということだと思います。

企業価値よりも保険料収入なのか?

個人向け保険の保険料は年に数万円から多くても数十万円なのに対し、経営者向け保険は何百万円という世界ですし、保険金額も個人向けとはケタ違いなので、見た目の業績を手っ取り早く上げるには好都合です。
しかし、3月30日のブログで書いたように、経営者向け保険の収益性は他の保障性商品と比べるとかなり低いとみられます。大手生保グループをはじめ、保険業界には企業価値よりも保険料収入を重視する考えが根強く残っているのではないかと考えてしまいます。

 

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オープンセミナーの受付開始

アドバイザーとして関わっているRINGの会が今年もオープンセミナーを開きます
(7月6日です)。
昨年は定員の1500人を上回る申し込みがあり、今年もすでに展示ブースはほぼ受付終了とのことですので、ご関心のあるかたはお早めにお申し込みください。
私は今回登壇する予定がなく、当日は久しぶりにセミナーをじっくりと楽しめそうです。
お申し込みはこちら

午前中の第一部「デジタル革命の下で、これからの代理店経営を考える」のプログラム策定に関わったこともありまして、登壇していただく牧野司さんをご紹介します。

牧野さんは昨年まで東京海上グループに所属し、「最先端技術が世界をどう変えていくか」というテーマで調査・研究活動を行ってきたかたです。
2月の損保総研セミナーでの講師紹介には、「東京海上日動に37年間勤務しながらも『自分は今の保険には興味がない』と社内で公言し、独自の視点から最先端技術や新しい働き方について研究しつつ、積極的に社内外で講演活動を行ってこられました」とありました。

東京海上研究所の「研究員ブログ」のなかに、「おとぎ話 in 2045」という、おそらく牧野さんが主席研究員時代に書いたと思われるものを見つけました。
テクノロジーが幾何級数的進化を遂げ、人間の仕事の多くは人工知能とロボットに代替されているかもしれない2045年に、おとぎ話はどう変貌しているかというもので、「アリとキリギリス2045」「ウサギとカメ2045」「花咲か爺さん2045」を読むことができます。

これらを読んで、皆さんはどう感じるでしょうか。
確かに、決められたことをきっちりと勤勉にこなすのは人工知能やロボットが最も得意とする分野でしょうから、これまで人間がやってきた仕事を人工知能とロボットがどんどんやるようになるのでしょう。
そして、そのような世の中では当然ながら人間の働き方も変わっていくのでしょうね。

「デジタル革命」「最先端のテクノロジー」といったテーマで登場するのは、同じくパネリストとして登壇するSEIMEIの津崎桂一さんのように、比較的若いスタートアップのかたというのが王道かもしれません。
でも、それだけではないのがRINGクオリティーです。牧野さん、津崎さん、そしてMATコンサルティングの望月広愛さんの3人がこのテーマで保険業界人に向けて何を語るのか、今から楽しみです。

※全国で活躍する元東急線シリーズ(?)
 こちらは秩父鉄道です

 

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「節税保険」販売休止の影響

3月期末の30年国債利回りは0.507%と、マイナス金利政策の開始直後だった2016年3月末(0.547%)よりも低い水準でした。厳しいですね。

生保への副作用も大きい

長引く異次元緩和の副作用として銀行経営への悪影響が注目されていますが、生保経営へのインパクトも、現行会計では見えにくいだけで、非常に大きいものがあります。
ソルベンシーマージン比率が高水準にもかかわらず、劣後調達が相次いでいるのを見ても、厳しさの一端がうかがえます。

商品面への影響も大きく、これだけ金利水準が下がってしまうと、円建ての貯蓄性商品の提供は実質的にできません。そこで保険会社が注力してきたのが外貨建ての貯蓄性商品であり、販売休止となった経営者向け保険であったと言えるかもしれません
(もちろん、他にも健康増進型保険など個人向けの保障性商品への新たな取り組みもあります)。

ちなみに金融庁は2月に行われた生命保険協会との意見交換会で、「低金利環境による厳しい収益環境が続いているとはいえ、トップライン維持のために、過去を反省することなく、このように法令や監督指針に照らして問題がある商品まで投入してしまうという保険会社の姿勢はいかがなものか。経営の在り方としてはあまり美しくないと感じざるを得ない」という異例のコメントをした模様です。

経営者保険の保険料は個人保険の3割程度

経営者向け保険が販売休止となったことによる生保経営への影響を考えてみましょう。

最近出た東洋経済オンラインの記事によると、経営者向け保険の推定市場規模は新契約年換算保険料ベースで8000億~9000億円とのこと。
「経営者向け保険」「法人向け定期保険」といった統計はありませんが、個人で保険料を年払いにしている人は少ないと考えられますので、公表されている年払保険料を見ると大まかな傾向をつかむことができます。
2018/3期における個人保険の初年度保険料のうち、年払いは業界全体で8662億円でした。異次元緩和が始まる直前の2013/3期と比べると2160億円、マイナス金利直後の2016/3期と比べても985億円増えていて、内訳を見ると、2つの大手生保グループが大きく寄与しています。

個人保険全体に占める割合をざくっと見ると、新契約年換算保険料と比べて39%、初年度保険料(振れの大きい一時払いを除く)と比べると34%です。
個人向け商品の年間保険料に比べ、経営者向けの1件あたりの保険料が高いので、件数としては全体の1割未満だとしても、保険料収入でみると割合が高くなります。
ちなみに2013/3期はそれぞれ31%/29%、2016/3期はそれぞれ32%/31%だったので、割合は高まっています。

経営への影響をどう見るか

ただし、経営者向け保険の競争が激しかったためか、保障性商品に比べると収益性はかなり低いとみられます。
第一生命ホールディングスによると、第3四半期累計(2018/4-12)の国内3社の新契約年換算保険料3150億円のうち、販売休止となった商品が950億円と、全体の30%を占めたそうですが、新契約価値については年100~200億円程度にとどまるそうです(参考までに2018/3期の新契約価値は3社合計で1651億円でした)。
手掛かりが少なく正確なところはわかりませんが、大手生保のように個人も法人も手掛けている会社では、少なくともこの要因だけで新契約価値が急減することは考えにくいです。

もっとも、個社別に見ると、年払い保険料が初年度保険料(除く一時払い)の7割以上を占める会社がいくつかあり、営業戦略の大幅な見直しを迫られていると考えられます。
同じくこの分野に強みを持ち、節税話法に傾斜していた訪問型代理店への影響も深刻でしょう。
わかっていたリスクがこのタイミングで顕在化したという話ではありますが…

※写真は秩父です。電車はさくら号でも、咲いていたのは梅でした^^

 

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外貨建て保険の販売動向

11/25のブログで「外貨建て保険に注目するのであれば、いくら売れたのかという各社の数字を掲載してほしい」と書きました。その後、多少の情報を見つけたのでご紹介します。

銀行窓販は外貨建てが圧倒

まず、12日の日経「外貨建て保険 利回り見える化(有料会員限定)」に掲載されたように、銀行など金融機関チャネルでの一時払い保険の販売は、直近では約9割が外貨建てとなっている模様です。
銀行窓販でトップクラスの市場シェアを持つ第一フロンティア生命のデータからも、外貨建て保険へのシフトがうかがえます。
第一生命HDのIR資料(PDF)

2016年のマイナス金利政策で金利水準が一段と下がった結果、円建ての一時払い商品が消滅してしまい、代わりに外貨建て保険が台頭したかたちです。

一時払以外の保険でも

一時払い以外でも、いくつかの会社が外貨建て保険の販売に関する情報を出しているのを見つけました。

ソニー生命は親会社のIR資料のなかで、商品別の新契約年換算保険料を継続的に載せています。
直近の資料(PDF)によると、2018年度上半期では、外貨(米ドル)建てが全体の約2割、一時払いを除けば14%となっています。

英語になりますが、外資系3社の販売動向もありました。
グラフを見たところ、2017年の新契約年換算保険料のうち、プルデンシャル生命では約4割、ジブラルタ生命でも3、4割が外貨(米ドル)建て保険だった模様です。
Prudential FinancialのIR資料(PDF)

メットライフ生命では、2018年上半期の新契約年換算保険料の77%が外貨建て(2017年は同68%)で、割合としては一時払いが多いとはいえ、平準払いの外貨建て保険だけでも全体の26%を占めています。なお、年換算保険料の定義が日本のものと異なるので、ご注意ください。
MetLifeのIR資料(PDF)

外貨建て保険というと一時払いというイメージがありましたが、会社によっては様子が異なるようですね。

 

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グローバル戦略の違い

東京海上がグループ傘下の再保険会社をバミューダの再保険会社ルネサンス・リーに売却し、今後は元受保険事業を主体に事業展開していくという発表がありました。
公表資料(PDF)

再保険市場の構造変化

東京海上HDのニュースリリースによると、世界の再保険市場は、「料率競争の激化や再保険会社以外の資本の継続的流入によりソフトマーケットが常態化し収益性が悪化傾向にあります」とのことです。
確かに再保険市場では一時的なものではない、構造変化が生じているように見えます。

2000年代ころまでの再保険市場では、再保険カバーの供給が絞られ、料率が上がり、再保険会社の収益が改善するハードマーケットと、再保険カバーの供給が過剰となり、料率が下がり、再保険会社の収益が悪化するソフトマーケットが数年ごとのサイクルで交代していました。

ところが今は、多額の保険金支払いが生じても、マーケットがなかなかハード化しないという状況です。例えば、2017年は米国のハリケーンなどにより過去最大級の支払額となったにもかかわらず、その後もマーケット全体としてはハード化したとは言えないようです。
背景には、ERMの進展で再保険会社が資本を毀損しにくくなったことのほか、キャットボンドをはじめ、保険リンクの商品に金融市場から資金が流入していることがあると考えられます。

グローバル戦略の違いに注目

このような構造変化のもとで、2018年に入り、フランスのアクサが元受損保と再保険事業を柱とするXLグループを買収(買収価格は発表時点で約1.6兆円)するとか、米AIGがバリダスを買収するといった、元受を主体とした保険グループが再保険事業を買収により取り込む動きも見られます。考えてみれば、日本のMS&AD(アムリン)もSOMPO(旧エンデュランス)も再保険事業を柱の一つとしています。
東京海上はこうした動きとは異なる戦略をとるということで、興味深いです。

※写真は奈良県の今井町(橿原市)です。いい意味で生活感のある町並みでした。

 

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生命保険に関する全国実態調査

「生命保険の世帯加入率は約9割」の元データとして知られる生命保険に関する全国実態調査の直近版が9月半ばに公表されました。
3年ごとの調査結果から何が見えるでしょうか。

「万一の保障」から「葬式代」へ

まず、死亡保険金額の減少に歯止めがかかっていないことが挙げられます。
民間保険会社の平均保険金額(世帯合計)は2079万円で、調査のたびに小さくなっています。1997年には4000万円を超えていたので、20年間で半減したことになります。
世帯主の平均保険金額も1368万円と、やはり20年前(2791万円)から半減しています(ここでの「世帯」は構成員2人以上の世帯です)。

直近加入契約の加入目的(複数回答可)をみても、「万一のときの家族の生活保障のため」という回答は、1997年の56.0%から直近では49.5%まで下がりました。代わりに毎回増えているのが「万一のときの葬式代のため」という回答です
(1997年:7.7% ⇒ 2018年:15.4%)。
保障中核層からシニア層へのシフトがうかがえます。

医療保険分野は頭打ちか

それでは医療保険や医療特約の世帯加入率が高まっているかといえば、むしろ低下ぎみです。直近加入契約の加入目的をみても、「医療費や入院費のため」という回答は伸びていません。
世帯主が2~3か月入院した場合の差額ベッド料や交通費など、健康保険では賄えない費用に対する経済的備えについて聞くと、「不安」という回答が毎回減っています。他の調査からも医療保障に対するニーズがそれほど強いようには見えません
(ちなみに生活障害・就業不能保障保険へのニーズは強いようです)。

根強い貯蓄ニーズ

ところが、直近調査では生命保険の世帯加入件数は増えていますし、年間払込保険料も10年前とあまり変わっていません。
直近加入契約の加入目的で「老後の生活資金のため」「貯蓄のため」という回答が、いずれも回復していたり、保険料払込方法で「一時払い」という回答率が高まったりしていることから、この10年にかぎれば、貯蓄目的の保険加入が増えたことが一因と考えられます。

世帯主の年齢が65歳以上という世帯が4割を超える状況ですから、万一の保障よりも貯蓄というのは理解できます。
長引く超低金利のなかで、保険会社には悩ましい状況ですね。

※この週末は地域のお祭りです。

 

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貯蓄性保険の販売

金融庁がレポートを公表

金融庁が26日に公表した変革期における金融サービスの向上にむけて~金融行政のこれまでの実績と今後の方針を読むと、金融庁が顧客本位の業務運営という観点から貯蓄性保険の現状に引き続き強い関心を持っていることがうかがえました
(今回のテーマとは別の話ですが、経済価値ベースのソルベンシー規制について、「国際資本基準(ICS)に遅れないタイミングでの導入を念頭に」なんて記述もありますね)。

今回の「これまでの実績と今後の方針」は、従来の「金融レポート」と「金融行政方針」を一体化したものなので、昨事務年度に金融庁が取り組んだ内容の記載があったうえで、今事務年度の方針が示されていて、わかりやすいです。

顧客本位は道半ばという評価

貯蓄性保険に関しては、まず前半の「2.家計の安定的な資産形成の推進」のなかで、主要な金融機関における投資信託や貯蓄性商品の販売状況についてモニタリングを行ったところ、顧客本位の取り組みは道半ばであるとしています。
例えば、運用環境に左右されにくい一時払保険において四半期末ごとに販売額が増加しており、営業現場では収益目標を意識したプッシュ型営業が行われているのではないかという指摘をしています(34ページ)。

さらに、後段の保険行政に関する記述でも、定額個人年金(円建・外貨建)や変額個人年金の商品特性やリスクを示したうえで、モニタリングの結果、商品内容の情報提供がわかりやすく行われていないことを確認したとしています(99~102ページ)。
今事務年度に金融庁は、商品内容等のさらなる「見える化」を促進していくとともに、貯蓄性保険(特に外貨建保険)の販売時における顧客への適切な情報提供に関するベストプラクティスの追求に向け、各社と対話を行うそうです。

営業職員チャネルでも強いニーズ

貯蓄性保険というと金融機関代理店の話というイメージがありますが、先日発売された東洋経済の生保・損保特集によると、営業職員チャネルでも外貨建ての貯蓄性保険が積極的に提供されていることがうかがえる記事がいくつかありました。

例えば、保険ジャーナリスト森田直子さんによる恒例の営業職員・覆面座談会から引用させていただくと、

「外貨建て保険の一時払い商品が売れています。1年前に発売された当時はそれほどでもなかったのですが、今年度になって急激に売れています」
「うちでも売れています。一時払い保険を外貨建てにシフトするお客様が多いです」
「外貨建て、本当にばか売れですよね」

といったやり取りが出ていて、現場の雰囲気が伝わってきます。

コアとする顧客基盤の年齢層を考えると、おそらく保障性商品よりも売りやすいのではないかと思いますが、顧客に商品特性やリスクをきちんと説明できているかという観点のほか、保障性商品を提供する力が落ちてしまわないか、なんてことを考えてしまいます。

※写真はベルンの町並み。世界遺産です。

 

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