04. 保険商品、チャネル

損保代理店の現状

4-6月期決算の分析はこれからということで、今回は別の話題を。
日本損害保険協会が7月30日に発表した2018年度の損害保険代理店統計を確認してみました。

緩やかな減少が続く

2018年度末の代理店数は18.0万店で、緩やかな減少傾向が続いています。
2000年代に比べ、2010年代の減少ペースが緩やかなのは、廃止となる代理店が2000年代よりも少ないためです。
保険会社の再編が進んだ2000年代の代理店廃止率(=前期末代理店数に対する廃止数の割合)は毎年10%台前半でした。しかし、2010年代は概ね8、9%程度で推移していて、保険業法の改正を受けて代理店の淘汰が加速しているということは今のところなさそうです。

代理店の集約が進んだことで、1店当たりの保険料は拡大傾向が続いています。
代理店数と代理店扱いの元受保険料を単純に比べると、2009年度に3386万円だったものが、2018年度は4901万円となりました。専業代理店1店当たりの募集従事者数も6.0人(2009年度)から9.3人(2018年度)となっています。
ただし、一部の大型代理店が数値を押し上げているのか、あるいは全体として大型化が進んでいるのかは、これらの統計だけでは何とも言えないところです。

新設代理店の減少

他方で、新設代理店数が1万店を割り込んでしまった(8935店)という気になるデータもありました。
代理店の新設率(=前期末代理店数に対する新設数の割合)は、委託型募集人制度の廃止という特殊要因があった2014年度を除き、6%前後で推移してきましたが、2017年度は5.2%に下がり、2018年度はさらに4.8%に下がってしまいました。

保険会社による乗合代理店の買収や、流通大手に代表される異業種からの新規参入が時々ニュースとなりますが、いずれも資金力を持つ大手企業によるものです。
新たに損保代理店をやろうという事業者は、数としては少なくなっていることがうかがえます。

※写真は横浜・みなとみらいです。

 

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保険を他の金融商品に例えると

直近のinswatch Vol.975(2019.4.8)に執筆した記事のご紹介です。
ある金融評論家による新書とはこちらになります。
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保険への理解の低さ

保険会社(特に生保)はしばしば外部から無理解に基づく批判を受けるようで、私のブログでも過去に何回か取り上げたことがあります
(例えば「責任準備金組入率(積立率)の低い会社は危ない」「長生きしないと年金を受け取れず、保険会社がボロ儲け」など)。

最近もこんなことがありました。ある金融評論家による生命保険に関する新書を手にしたところ、「日本の生命保険は、客(契約者)の取り分(利益)がものすごく小さい」と書いてありました。どのような分析をしているのか期待して読んでみたのですが、払い込んだ保険料がほとんど返ってこないことをもって「騙しだ」「詐欺だ」という話が続き、肝心の分析がなく、残念に思いました(転換制度や更新型への問題提起もしていました)。
保険は確率統計の技術を活用しているのですから、プロとして何らかの根拠をもとに、想定を厳しく見すぎているとか、運営コストを掛けすぎているとか主張していただくのであれば、前向きな議論になるのですが。

「掛け捨ては損」は根強い

ところで、先ほどの新書の筆者は自らの契約について、「この25年間、保険料を毎月5万円ほど払い続けても、ほとんど何ももらえない」と怒っています。
高倍率の定期付終身保険(直近の主な契約内容は定期特約4800万円、終身保険100万円など)に加入していたとのことで、保険募集に関わるかたであれば、一定期間の保障をメインとした契約なので、払った保険料の大半が返ってこないのは当然だと考えるでしょう。

しかし、世の中には「掛け捨ては損」という考えも根強いと感じます。さすがに自動車保険について、「何も返ってこないのはおかしい」と怒る人は少ないとは思いますが、多少複雑になると、払込保険料と比べた損得に目が向かってしまいがちです。
だからこそ、平均寿命を超えて長生きした場合に備えた長寿生存保険に対しても、「平均寿命まで生きた場合でも、年金の受取総額は保険料の支払い総額よりも少なく、損失が出る」という批判が出てきてしまいます。

複雑な金融商品を扱っているという自覚を

このような話になってしまうのは、保険を他の金融商品に例えると、オプション取引という「デリバティブ商品」であることと、キャッシュバリューがある長期の保険は保障と貯蓄の「ハイブリッド商品」であることが、根本的には影響しているのでしょう。

例えば、顧客が日経平均オプションのプットを買うとします。顧客は一定のプレミアムを支払うことにより、日経平均株価が決まった価格を下回ったら(正確にはプレミアム分も超えた時点で権利行使すれば)、利益を得ることができるのですが、「プレミアム」を「保険料」、「日経平均株価が決まった価格を下回ったら」を「事故が発生したら」、「利益」を「保険金」に置き換えると、保険そっくりですよね。長期の保険の場合、これが何十年も続き、貯蓄保険料からのキャッシュバリューも発生します。

すなわち、保険募集人の皆さんは、他の金融機関が伝統的に取り扱ってきた通常の預貯金や住宅ローン、あるいはプレーンな投資信託などに比べると、はるかに複雑な「デリバティブ商品」「ハイブリッド商品」を提供しているという自覚が必要なのだと思います。
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※近所の鶴見川の桜です

 

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サイバー保険

サイバー保険の加入率は12%

日本損害保険協会は11日、「サイバー保険に関する調査2018」を発表しました。
売上高が100億円以上、あるいは従業員数1000名以上の大企業では、サイバー攻撃への危機意識を持つ会社が過半数を占め、サイバー保険への加入もある程度進んでいる一方、規模が小さい会社の多くは、自社がサイバー攻撃の対象になる可能性があることを認識しておらず、当然ながらサイバー保険の加入率も非常に低いという結果が示されています。

※調査結果はこちら(PDF)

もちろん、サイバー保険に加入すればサイバーセキュリティ対応になるわけではなく、リスクを認識し、対応方針を決め、管理体制を構築するといった、リスク管理の枠組みを整備し、実践するのが先です。
しかし、調査によると、規模の小さな会社では、多くが「ウイルス対策ソフトの導入」「機密情報を社外に持ち出さない(=そうしたルールがあるということでしょうか?)くらいしか対策を取っておらず、セキュリティ対応を強化する予定もないことがうかがえます。

※参考(備忘録として)
独立行政法人情報処理推進機構(IPA)「情報セキュリティ10大脅威 2019」
経済産業省・IPA「サイバーセキュリティ経営ガイドライン Ver 2.0」
金融庁「『金融分野におけるサイバーセキュリティ強化に向けた取組方針』のアップデートについて」

部門間の連携ができているか

ところで、一般の事業会社や多くの金融機関には、サイバーリスクは経営を揺るがす脅威でしかありませんが、保険会社にとってサイバーリスクは、脅威であるとともに、ビジネスチャンスでもあるということですね。

ただし、保険会社としてリターンを目指すサイバーリスク(保険引受リスク)と、企業活動に伴うサイバーリスク(オペレーショナルリスク、あるいはBCP対応)は別物なので、前者は保険引受部門や商品開発部門、後者はIT部門などの指示に基づき各事業部門が第1線として対応するのが一般的だと思います
(第2線としてはリスク管理部門が全社的にモニタリングを実施)。

とはいえ、管理体制は別々だとしても、取り扱うリスクそのものは共通しているので、各部門がそれぞれバラバラに業務を行うのではなく、壁を造らず、うまく連携できる体制が理想なのでしょうね。
まさか紺屋の白袴ということはないとは思いますが…

※写真は築地場外市場です。この日は観光客がやや少なめでした。

 

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「健康増進型」保険の特集

近代セールス社の季刊誌ファイナンシャル・アドバイザー春号に寄稿しました。
この号のサブ特集が「健康増進型」保険でして、私が解説した後、保険ジャーナリストの石井秀樹さんが各社の商品内容を紹介し、著名FPの竹下さくらさんが顧客からの質問に答える、といった作りになっていました
(メイン特集は「税制改正で提案はこう変わる!」です)。

私のパートは先ほどのサイトで前半だけ読めるみたいですが、ここでは見出しをご紹介しましょう。

・各社が「健康増進型」保険をリリースしている背景・狙いとは?
 *健康増進を切り口にポジティブな提案が可能
 *顧客との接点を自然に継続して持てる
 *商品開発の背景にあるインシュアテックの進展

・個人の健康情報を活用することでどのようなメリット・デメリットがあるのか?
 *健康増進のために保険に入るのは本末転倒
 *健康状態と保険料の関連性がわからない

・個人の健康情報を活用した商品開発は今後どう進んでいくのか?
 *リスク細分が進むのは良いことばかりではない

主な読者層は現場の第一線で金融・保険商品を提供する皆さんなのでしょうか。本社の営業企画部門や商品開発部門に代わり(?)できるだけ中立的に、かつ、わかりやすく書いたつもりです。
機会がありましたらご覧ください。

※写真は旧築地市場です。解体が進んでいます。

 

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なぜ銀行は外貨建て保険の販売に積極的なのか

直近のinswatch Vol.967(2019.2.11)に執筆した記事のご紹介です。
外貨建ての金融商品に対する一定のニーズはあるはずですが、ここまで外貨一辺倒というのは違和感がありますね。
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銀行窓販は外貨建てが9割

個人ブログにも書きましたが、銀行など金融機関チャネルによる一時払い保険の販売は、直近では約9割が外貨建てとなっている模様です。超低金利のなかで円建ての一時払い商品が実質的に消滅してしまい、代わりに外貨建て保険が台頭したかたちです。
販売が増えるとともに苦情も増加しているようです。金融庁は商品を提供する保険会社や、販売を担っている銀行に対するモニタリングを強めるとともに、銀行から金融商品(外貨建て保険を含む)を購入した顧客への大規模なアンケート調査を行うと報じられています。

なぜ外貨建てなのか

銀行のリテール戦略を踏まえると、販売する保険が外貨建てである必然性はありません。
銀行が投信・保険販売などのリテール戦略で主なターゲットとしているのは自行の預金者です。その多くはシニア層ですし、預金は圧倒的に円建てですから、本来であれば、わざわざ元本割れの可能性もある外貨建ての保険に銀行が顧客を誘導したいと考えているとは思えません。
外貨建て保険は市場リスクを有する「特定保険契約」なので、販売には細心の注意が必要とされています。また、「利息がほとんどゼロの預金とはちがい、海外は日本よりも高金利なので、利回りが高い」というアピールは、理屈(購買力平価説)で言えば、最終的には為替レートで調整されるので、長期保有を前提にした保険では不適切かもしれません。

銀行が保険販売に注力する理由

それでも銀行が外貨建て保険の販売に力を入れる背景には、預貸利ザヤを主体とした基礎的収益力(資金利益、非資金利益など)の低下に歯止めがかからないため、何とかして収益を確保する必要に迫られていることが挙げられます。
銀行の経営は深刻です。金融庁が昨年9月に公表したレポートによると、すでに地域銀行の半数が本業利益(貸出・手数料ビジネス)で赤字とのこと。

資金利益については、このところ貸出残高が増えているとはいえ、企業部門の慢性的な貯蓄超過という構造に変わりはありません。金利競争が激しくなり、信用リスクに見合った利ザヤの確保が難しい状況です。
これまでは信用コストの改善が当期純利益を下支えしてきましたが、景気が後退局面に入れば、新たなリスクテイクを含め、信用コストが収益を圧迫することも考えられます。

それでは役務取引等収益などの非資金利益にもっと頼れるかといえば、確かに2014年ころまでは、好調な投資信託や保険の販売に支えられ、役務収益は増加傾向にありました。ところが、最近はむしろ減少気味です。特に投信は、販売手数料や乗り換え販売に対する金融庁の厳しい姿勢などもあり、販売が伸びていません。

収益力の低下に歯止めをかけるためには、役務収益を増やさなければならない。とはいえ、顧客本位の業務運営を求める金融庁の厳しい姿勢や、金融市場の先行き不透明感の高まりもあって、投信を積極的に売るのは難しい。
保険は、外貨建てであれば保険会社が競って提供してくれるし、相続税対策のような「機能売り」ができる(ついでに販売手数料も高い)ので、投信の代わりとして保険に力を入れよう。
このような銀行の事情が透けて見えますし、日銀の金融政策の副作用という面も強そうですが、果たして持続可能な戦略なのでしょうか。
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※戸越銀座が木の駅になっていました。

 

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第三分野商品のスタンダード化はどうなった

こんどはインシュアランス生保版(2019年2月号第1集)に執筆した記事のご紹介です。
冬休みの宿題がいま日の目を見ているといったところでしょうか^^
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商品ランキングへの苦言

1月11日の毎日新聞投書欄で「保険批判への反論も載せて」という保険関係者による投書を見つけた。ビジネス誌による生命保険特集に掲載されている保険コンサルタントや評論家による商品評価の内容が、保険数理のプロから見て、あまりに的外れで独断的な批判ばかりなので、せめて保険会社の言い分も載せるべきという内容だった。

ビジネス誌の保険特集では、商品評価やランキングが目玉記事の一つとなっている。保険ジャーナリストやFPに対し、積極的に情報提供を行う保険会社も増えており、保険会社の言い分が全く反映されていないわけではなさそうだが、保険数理のプロが嘆くのだから、こうしたインプットにもかかわらず、偏った記事の掲載が横行しているのだろう。
保険への理解の低い評者にはもっと勉強していただくしかないし、一方的なコメントばかり載せるのもどうかと思う。ただ、もし私自身が商品評価をしろと言われたら、おそらく困ってしまうだろう。なぜなら、平成の30年間で第三分野を中心に商品や料率の多様化が進んだ一方で、保障と料率の関係が外部からほとんどわからないためである。

保険商品の比較は困難

各社のサイトには商品パンフレットのほか、「契約概要」「注意喚起情報」が載っているので、比較サイトに頼らずとも保障内容を比べることはできる。だが、保険料の絶対水準ではなく、同じ保障に対して商品Aの保険料が商品Bよりも高い/安いといった、他の金融サービスでは普通に行われている分析が保険商品では非常に難しい。

それでも死亡保障だけであれば、最近の健康増進型を除き、ある程度納得できる比較が可能かもしれない。保障内容のバリエーションが限られているうえ、標準生命表が存在し、各社とも表から大幅にかい離したプライシングを行っていないと考えられるためである。
これに対し、第三分野には標準発生率や参考純率等がなく、金融庁による商品認可を経ているとはいえ、各社が使っている発生率も、プライシングの保守性の程度もばらついていて、かつ、外部の評者が分析する手掛かりも乏しい。

このままでいいのか

通常の財・サービスであれば問題ないかもしれないが、社会保障の補完的な役割を果たすことが期待されている保険商品において、保障と料率の関係がここまでブラックボックス化したままでいいのだろうか。

実は15年近く前に、金融庁の検討チームで第三分野の責任準備金積立ルールや事後検証ルール等を議論したことがある。05年6月に公表された報告書を読むと、今後の課題として「データの整備」「標準発生率・参考純率等の整備」が挙がり、第三分野商品のコアになる部分のスタンダード化に向けて、「当面はまずデータ整備に注力し、将来的課題として、標準発生率や参考純率等の適否を検討していくべきではないか」という提言が示されている。
しかし、何年たってもデータ整備に向けた動きは見られない。果たしてこのまま放置しておいていいのだろうか。
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※輪島の朝市です。季節外れで閑散としていました。

 

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医療保険の値下げ

16日の日経「医療保険 シェア競争(有料会員限定)」について。

4月の標準生命表改定で平均余命が全般的に伸び、入院や手術の可能性が高まることから、第三分野商品の値上げが必要と言われていたにもかかわらず、実際には保険料を据え置いたり、一部の商品では値下げになったりしているという記事でした。

値上げが難しい競合環境

記事では値上げとならなかった背景として、「医療保険を巡る競争が激しくなっている」「高齢化や医療費の高騰が進むなか、医療保険へのニーズは高まっている」などとありましたが、ニーズが高まっているのであれば、値下げまでしてシェアの確保に走る必要はなさそうです。
医療保険は成長分野と言われつつも、競争が激しく、なかなか値上げができない環境にあるということなのだと思います。特に代理店チャネルでは単品で販売されることが多く、どうしても他社の商品と直接競合する場面が多いのでしょう。

物価上昇率2%を目指した日銀による大規模な金融緩和にもかかわらず、世の中の値上げに対する抵抗が非常に強いということの表れなのかもしれません。

死亡率は一要素にすぎない

では、保険会社はどうして保険料を下げることが可能なのか、保険会社が身を削っているのか、という点も気になりますよね。

保険会社が身を削っているかどうかは正直、手掛かりが少なすぎてわかりません。ただ、医療保険では、死亡率は医療保険の保険料を決める一要素にすぎず、入院や手術の発生率など、他の要素も大きいことは挙げられます。
例えば、入院給付金が日額5000円、手術給付金は20倍(入院の場合)という典型的な医療保険の場合、「平均在院日数は20日程度?(再入院を踏まえれば、もう少し長い?)」「手術を伴う入院は全体の1/3程度?」なんて考えていくと、医療保険といいつつ、入院給付を中心とした保険であると推測されます。入院に関しては、平均在院日数がどんどん短くなっているので、保険会社はこの点では助かっている(=値下げの余地がある)はずです。

医療保険の比較は難しい

保険料の払込方法も関係がありそうです。
例えば同じ終身医療保険でも、60歳まで保険料を払う商品と終身払いの商品を比べると、平均余命が伸びる影響を大きく受けるのは、前者の60歳までしか保険料が保険会社に入ってこない商品のほうです。後者も平均余命が伸びて給付の可能性は高まりますが、保険会社が受け取る保険料も増えると見込まれます。

それにしても、ひと口に終身医療保険といっても、会社ごと、商品ごとにスペックが微妙に違いますね。本当の意味での価格競争にはなっていないような気もします。

※熊本に行ってきました。2年前の地震で傾いた城内の建物がこの6月の大雨で倒壊したとか。

 

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生保の商品戦略はどうなる

 

新年おめでとうございます。
正月は連日いろいろな家族行事があるので、この3連休はありがたいです^^

年末のニッセイ基礎研究所レポートや保険業界紙の特集で、2017年の生保新商品を取り上げていました。
健康増進を促す保険やトンチン性を高めた個人年金保険、就業不能保険など、新商品としては2016年かもしれませんが、これらが「一発芸」ではなく、それぞれ他社が追随する動きとなったという点で、2017年の特徴としてとらえることができそうです。

ただ、全体としては、「異常な低金利が正常化するまで何とか耐える」という経営姿勢に基づく商品提供だったという感があります。

大手生保の場合、メインチャネルの主力商品は金利変動の影響を受けにくい有期の保障性商品ですが、過去のデータを見ると、シニア層などのニーズを背景に、貯蓄性の強い商品もそこそこ提供していました。
これが2016年からの金利低下を受けて、円建ての一時払商品は概ね販売休止となり、平準払いの商品は、プライシングこそ将来の金利上昇を期待した設定ではないものの、顧客にとっても保険会社にとっても魅力がないものとなっています。

昨年4月のニッセイ基礎研のレポートを見ても、「一部商品について保険料率の改定を回避」「標準利率より予定利率を少しでも高めに設定し、新規契約の保険料引き上げを回避しようとする傾向が強くなっている」とあり、競争上の判断とはいえ、金利水準の正常化を待つスタンスもうかがえます。

しかし、日銀が2%の物価上昇を目指す新たな金融緩和政策を始めてから、もうすぐ5年になります。マイナス金利政策の実施からも約2年が経ちました。
今がデフレかどうかはともかく、少なくとも2%の物価上昇(その際には超長期金利の水準も上がっているはず)からは程遠い状況です。

そのようななかで、今の金利水準を異常ととらえるのは、もはや根拠の乏しい期待でしかありません。金利上昇はストレスシナリオくらいに考え、現状の超低金利水準が続くという前提で商品戦略をたてる必要があるのでしょうね。

2018年4月の標準生命表改定を受けて、そろそろ各社の新たな商品戦略が見えてくるかと思います。果たして引き続き「待ち」の姿勢なのか、あるいは、ニューノーマルを踏まえた商品戦略を打ち出す会社が出てくるのでしょうか。

※写真は別所温泉駅と、かつて走っていた丸窓電車です。

 

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自動車保険の収支

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自動車保険の参考純率が引き下げられる
というニュースを各紙が一斉に報じています
(任意保険です。念のため)。

13日の日経によると、「平均8%引き下げ」
「事故率の低下もあって保険収支が安定して
おり、2003年以来、14年ぶりの引き下げとなる」
そうです。

近年の自動車保険の収支を確認するには、
損害保険料率算出機構の資料が便利です。
算出機構のサイトへ

「自動車保険の概況」(2016年度)によると、
確かに収支は5年前に比べ改善しています。

まず、保険料収入を2010年度頃と比べると
4000億円近く増えています。
主に料率引き上げの効果によるものです
(台数は伸び悩んでいるので)。

また、車両保険と対人賠償の支払減少により
支払保険金は約1000億円減っています
(対物賠償は微増です)。

衝突被害軽減ブレーキやバックカメラなど
ASV技術の普及などで事故が減ったことに加え、
車両保険の契約1台当たりの支払保険金が
2013年度から大きく下がっていることから、
前回(2011年)の参考純率見直しの際、新たに
導入した「事故あり等級」の効果が見られます。

保険金を請求すると、翌年の等級が下がる
だけでなく、「事故あり等級」になり、以前よりも
翌年以降の保険料が上がるようになりました。
このため、少額の保険金請求を見送る加入者が
増えたと考えられます。

ソニー損保のサイトでざくっと試算すると、
例えば、年間保険料6万円で20等級の人が
保険金請求によって3等級ダウンとなると、
元の無事故20等級に戻るのに3年かかるので、
保険を使うとその後の保険料が合計約11万円
増える結果となりました。

つまり、このケースでは請求額が11万円未満だと
受け取る保険金よりも翌年以降の負担増のほうが
多くなってしまうことになります。

事故あり等級の導入前でも、等級ダウンによる
翌年以降の保険料上昇はあったのですが、
「保険を使わないほうが得」という水準が少なくとも
10万円程度まで上がっているのですね
(免責設定がない場合)。

見方を変えれば、今の自動車保険は少額損害を
実質的にカバーしていないということになります
(示談サービスなどを受けることは可能です)。

私自身は、自己負担できるレベルの少額損害まで
保険でカバーする必要はないという考えです。
ただ、皆さん理解のうえで加入しているといいのですが。

※写真はウラジオストクのトラムです。

 

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健康年齢

 

バイタルデータ(生体情報)、すなわち、BMIや血圧、
コレステロールといった健康状態に関連する指標を
使った保険商品・サービスが注目されています。

20日には、第一生命グループの一員である
ネオファースト生命が「健康年齢」を活用した
生活習慣病保険を12月に発売すると発表しました。
ネオファースト生命のサイトへ

ノーリツ鋼機グループの日本医療データセンターが
保有する約160万人の健診データ等の医療情報を
もとに健康年齢を判定し、更新時の保険料を決める
という仕組みです。

日本データ医療センターの医療情報を保険料算出に
活用した商品は、すでにノーリツグループが設立した
健康年齢少額短期保険会社で販売されています。
健康年齢少短保険のサイトへ

1年更新の医療保険で、5大生活習慣病(がん、
脳卒中、心筋梗塞、高血圧、糖尿病)で入院したら
80万円の給付金を受け取れるというものです。
毎年、「健康年齢」を算出し、保険料が決まります
(ネオファースト生命の「健康年齢」とは別の基準)。

試しに健診データを入力してみたところ、
実年齢よりかなり若い結果が出て、思わずニッコリ。

ただ、考えてみれば、どうしてこの健康年齢に
判定されたのか、〇歳という総合評価だけなので、
見当がつきません。

これまでのバイタルデータを使った保険では、
例えば「ノンスモーカーかどうか」などのように、
ある程度の納得感がある指標で割引が決まります。

これに対し、「健康状態が良好であれば、保険料が
安くなる(または、割引がある)」のはわかるものの、
何となくブラックボックス感が強いという印象です。

総合評価だけでなく、判定についての説明があると
いいのかもしれませんね。
更新時までの生活の参考になるかもしれません。

あるいは、健康年齢が低いと生活習慣病に
どの程度かかりにくいのかというデータを示すのも
一案ではないでしょうか。

リスク細分型の保険では、もちろん、信頼できる
客観的な指標を使うことが大前提ですが、
それをどう示し、顧客にいかに納得してもらうかも
普及のカギとなるように思います。

※写真は金山の大堰と小学校です。

 

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