inswatch Vol.1036（2020.6.8）に寄稿した記事のご紹介です。
３社の決算は本日（６月10日）もまだ発表されていません。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2019年度決算はまだ出そろっていません（６月５日時点でアクサ生命、エヌエヌ生命、メットライフ生命などが未公表）が、公表された会社のデータを使い、新型コロナの影響が出始めた1-3月期の各社販売動向を確認してみました。
保険料収入は既契約の影響が大きい
メディアでは生保決算について「保険料等収入」「基礎利益」の動きを説明するものが多く、私は毎度のように「保険料等収入は売上高には当たらない」「基礎利益は本業の儲けを示していない」と指摘しています。決算データから何を知りたいのかという視点が抜け落ちていて、定例の作業となってしまっているのでしょう。
その点、今回の日経新聞の生保決算報道は、保険料等収入とともに新契約年換算保険料を載せ（６月３日付）、基礎利益だけでなく最終利益の推移を示す（５月29日付）など、定型パターンではなくてよかったと思います。
例えば1-3月期のデータを見ると、営業自粛が続くかんぽ生命の保険料収入は前年同期比で25％の減少と、それほど落ち込んでいるようには見えません。しかし、新契約年換算保険料は前年同期の１％以下の水準です。かんぽ生命の販売の現状を示しているのはどちらでしょうか。
第一フロンティア生命のように、一時払いの貯蓄性商品を主力としている会社では、保険料収入と新契約年換算保険料が同じような動きをします。逆に言えば、保険料収入は貯蓄性商品（特に一時払い）の販売動向に大きく左右されるということで、これを事業会社の売上高になぞらえるのは無理があります。
コロナ禍の影響は
政府による緊急事態宣言の発令は４月になってからですが、思い起こせばすでに３月には活動自粛モードが強まっていました。私は２月下旬からテレワークを本格的に始めています。保険の対面販売活動にもかなりの影響があったと考えられます。
とはいえ、1-3月の業績動向を確認しても、新契約がここで大きく落ち込んだという会社はほとんど見られませんでした。前年同期比で年換算保険料や販売件数が２桁のマイナスという会社はいくつも見られます。しかし、多くの場合、1-3月だけでなく、昨年４月からその傾向が続いています。これは経営者保険の販売停止・見直しをはじめ、新型コロナとは別の要因が強く影響していると見るべきでしょう（コロナ禍対応で海外金利が下がり、外貨建て保険が売れなくなったということはありそうです）。
4-6月は対面販売の自粛や停止により、新契約の落ち込みが予想されます。ただ、もしかしたら保険ショップや一般代理店を主力チャネルとする会社に比べ、営業職員を主力とする会社（特に伝統的な国内系生保）の業績はそれほど落ち込まないかもしれません。
というのも、彼らは新契約の大半を既契約市場で獲得しているので、顧客を訪問できない時期が続いても、ベテラン営業職員であればそう簡単に顧客との繋がりがなくなったりはせず、常に見込み客を確保できる状況にあるからです。1-3月の契約動向にもこうしたチャネル特性が反映されているのでしょう。
もちろん、採用活動の難しさなどから、会社全体としては先細りとなる恐れはあります。でも、伝統チャネルの底力を軽視はできないでしょう。
極論すれば、今後はオンラインをフル活用した、新たな時代のビジネスモデルを築いた販売組織か、あるいは、すでに揺るぎのない顧客基盤を築いている募集人でなければ、生き残るのが難しい時代となるのかもしれません。今後の業績データに注目したいと思います。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－
※大学近くのラーメン店なので「初心者」が多いのかもしれません
