植村信保のブログ

保険アナリスト植村信保のブログ

2018年01月14日

投信販売の本質

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2017年末の公募投信の純資産残高が過去最高を更新したそうです。株高による時価上昇や日銀によるETF買い入れのほか、海外株式に投資するタイプの投信への資金流入も顕著だったとか。


「フィデュ―シャリ―・デューティーとは言うものの、投信販売の本質的な部分が変わるわけではない。当行では、20代の行員が高齢のお客さまのところに足しげく通い、かわいがってもらいながら『お願いセールス』で買っていただくというスタイルが定着している(後略)」
「『フィデュ―シャリ―・デューティー宣言』を出してからは、表向きの販売姿勢は変わっているが、根底にある人とのつながりで買っていただくという実態は変わらない」

「確かに、本質的な部分は変わっていないのかもしれないね。かたちのうえでは丁寧に商品説明をして、お客さまもご納得いただいたうえでサインをしていただくが、行員もお客さまもお互い複雑な商品設計を理解できるわけがない」
「わからないうえで、『手数料は高いかもしれないが・・・』『ハイリターンを狙えるなら・・・』という、稼ぎたい両者の思いが合致して売買が成立している」
「当局からは顧客本位で販売するよう言われるが、お客さまだって手数料が高かろうが『儲かればそれでよし』という気持なのだから、一概に売手だけを責めるのは筋違いではないか」

週刊金融財政事情(2018.1.15)の人気コラム「支店長室のウラオモテ」から引用させていただきました。
このコラムは銀行支店長の覆面対談(本当に対談しているかどうかは不明)なのですが、現場の声を代弁したものとして、出しているのでしょう。

一概に売り手だけを責めるのは筋違い、というのは同感するところがあります。金融リテラシー向上など顧客の主体的な行動を可能とする環境づくりや、顧客にアドバイス等を行う担い手の多様化への取り組み(いずれも金融審議会が求めています)はどうなったのかと思います。

しかし、行員も顧客も理解できない商品を人間関係で売るのが投信販売の本質と言われてしまうと、やはり私には抵抗がありますね。
もちろん、金融商品といえども、顧客が価格面だけで選ぶとはかぎりません。例えば顧客が住宅ローンを選ぶ際、貸出金利の低いA銀行ではなく、金利は少しだけ高いけど、いつも相談に乗ってくれる担当者のいるB銀行の住宅ローンを選ぶ、というのはよくあることでしょう。

ですが、顧客が金融商品に何を求めているかを踏まえると、行員が理解できない金融商品を親密な顧客に提供するというのは、もしかしたら、それが投信販売の実態なのかもしれませんが、本来やってはいけないことでしょう
(もちろん、行員がどのレベルまで理解すべきかという議論があるとは思います)。

裏を返すと、理解できない商品だからこそ、本部が勧める商品を何の疑問も持たずに提供できるという面があるのかもしれません。ウソを隠し通すのは結構大変なことですが、もともと知らなければ隠す必要もありませんので。

そうだとすると、当局が金融リテラシー向上のターゲットとすべきなのは消費者ではなく、まずは販売担当者なのかもしれませんね。


※いつものように個人的なコメントということでお願いします。

※左と右は同じ建物です。東海道新幹線の大倉山トンネル近くにあります。
 建物からは下の写真のような景色が見えます。

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